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文档摘要

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客户信任评估

@老寒_夏凯;客户信任你吗？

如何证明？;很多客户：

没需求

没预算

不愿改变现状

看不到行动的理由

不紧迫

不信任

……

导致销售没结果的最多原因是缺乏信任;你赢得客户信任的情况：

客户表现激动、眼神热情接触、语速加快

客户急迫地与你分享他的情况

客户准备讨论你的产品/服务和他需求的关系

客户问“怎么做”而不是“为什么”

更关注问题和方案本身

客户和你分享一些高度个性化的数据和信息

客户和你的沟通非常专注和明确;你没赢得客户信任的情况：

客户向你提问，但对你的答案兴趣不大

客户用问题清单查问你，又不听你回答和解释

客户不让你按你计划的沟通步骤进行

客户保持沉默，或警惕性很高

客户只说一些支言片语

客户对你的思路有疑问

客户有明显的敌对性或防卫性;作业：

1、请描述在你之前拜访中，客户信任你的具体表现。

2、请描述在你之前拜访中，客户没有信任你的具体表现。