（四）竞争与合作的理论模型：五个基本假设（五）影响合作与竞争的因素1、奖励（1）盖洛：当奖励从得分转变为现金时，被试进行合理性合作的人数明显增加。（2）弗洛兰德：在一定情况下，增加报酬对合作影响不大，但减少报酬则使人们倾向于竞争。原因：当报酬减少，赢得金钱的动机退居其次，人的行为主要受超越别人的动机引导。2、沟通：人与人之间的相互作用越充分，合作的倾向越强。竞争的心理优势第30页，共78页，星期日，2025年，2月5日判刑1年判刑1年释放判刑15年判刑15年释放判刑10年判刑10年不认罪认罪嫌疑犯甲不认罪认罪嫌疑犯乙鲁斯的囚犯两难实验：证明竞争心理优势的存在第31页，共78页，星期日，2025年，2月5日＋4＋4＋3＋1＋1＋300被试A选择合作选择竞争选择合作选择竞争被试B米纳斯的鼓励合作实验：证明人们希望战胜对方第32页，共78页，星期日，2025年，2月5日二、社会助长与社会惰化（一）社会助长1、定义：个人对别人的意识，包括别人在场或与别人一起活动带来的行为效率的提高。2、性质：对于简单的机械操作或手工劳动，群体的背景会造成社会助长；对于需要复杂思维的工作，群体的背景会造成社会干扰。3、脑力激励法：通过群体讨论提出解决问题的方法，适用于复杂问题。第33页，共78页，星期日，2025年，2月5日脑力激励法明确需要解决的问题，鼓励每个成员尽可能多地提出解决问题的方法。营造气氛，让成员大胆提出方法而不要有所顾虑。其他成员不是评价别人的方案，而是鼓励别人充分发表意见。记录每个成员提出的意见，但不用任何先定概念进行评价性筛选。鼓励成员对每个解决方案进行补充和完善。第34页，共78页，星期日，2025年，2月5日（二）社会惰化：群体一起完成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成时偏少的现象。1、原因：个人的评价焦虑减弱，使个人在群体中的行为责任意识下降，行为动力相应降低。2、较少出现社会惰化的情境：（1）群体成员之间关系密切（2）工作本身具有挑战性、号召性和有效地激发人们的卷入水平（3）以群体整体成功为目标的奖励引导（4）群体有鼓励个人投入的“团队”精神（5）个人相信群体成员也象自己一样努力第35页，共78页，星期日，2025年，2月5日三、模仿与暗示（一）模仿：在没有外界控制的条件下，个体有意无意地仿效他人行为举止而引起与之相同或相似的行为。1、无意识模仿（自发模仿）：不考虑行为的原因和意义，在不知不觉中仿效他人的言行举止。2、有意识模仿（自觉模仿）：有一定动机、期望，自觉地对他人行为的模仿。（1）适应性模仿：为了适应新的环境或生活而模仿他人的行为（2）选择性模仿：经过深思熟虑后的模仿，与生活理想、抱负有关第36页，共78页，星期日，2025年，2月5日（二）暗示：采用含蓄的方式，通过语言、表情、行为等刺激手段，对他人的心理和行为发生影响，使他人接受某一观念，或按照某一方式进行活动。1、暗示的种类直接暗示间接暗示反暗示自我暗示有意反暗示无意反暗示第37页，共78页，星期日，2025年，2月5日2、影响暗示效果的因素（1）暗示者的特征：暗示者本身的信心、体力、身材、性别、年龄、知识、权利、地位、威望等（2）受暗示者的特征：受暗示者的年龄、性别、受教育程度、人格特征、心理状态等（3）暗示刺激的特点：暗示刺激的表现范围越大、强度越大、次数越多并具有反复性、特殊性、新奇性，越容易产生暗示作业。第38页，共78页，星期日，2025年，2月5日四、从众、服从、依从（一）从众：个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。1、实质：从众是一种在压力之下发生行为改变的倾向。2、压力来源（1）规范性：人们为了获得奖励和避免惩罚，通过从众做出符合群体规范的行为。（2）信息性：当情境不明确时，人们希望从他人那里获得精确的信息而产生从众。第39页，共78页，星期日，2025年，2月5日