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文档摘要

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关于提问@老寒_夏凯

销售拜访秀客户经理

介绍公司和方案

（31分钟）客户经理

再次强调

（8分钟）客户经理

提问

（9分钟）客户说话

（12分钟）在拜访客户的时间里，销售说话占了80%的时间，而客户说话只占了20%的时间，或许在销售没说话的这20%里，他还在回味自己说过的话……

销售认为多说话的原因：必须让客户知道我们的方案和优势控制会谈的局面客户希望我多讲说话不用多做计划客户说话时我很被动害怕听到客户的拒绝……问问题的障碍假设：以为自己知道，其实真的不知道问题：如果客户感觉还没告诉你具体情况，

你方案不用看就是无效的

了解心理和人性：人总是依据情绪做决定，

然后根据逻辑对它进行判断和论证感觉到自己有价值并被尊重，

这是人的本性中最深处的渴望人内心深处都有一种潜在的需求：

他们的想法、行为和成就被认可让对方感觉他在我们面前很重要，

他们就会认为我们有魅力……

陈述与提问让客户参与与客户保持一致先理解客户的需求，再寻求被理解允许他人补充信息、增加价值引发质疑与反对会导致与客户不合拍试图把自己的观点强加给别人变成单边的“谈话”

老寒说：

思考并回答：1、在与客户的沟通中，一般你说话占百分之多少？2、销售中为什么要提问？