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文档摘要

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优势呈现

@老寒_夏凯;优势如何呈现？

我们是最好的！

我们的产品占有率第一！

我们产品的材料是进口的！

我们的技术是最先进的！

……;优势呈现要点

面向客户概念和需求

从客户视角看待

相像客户应用场景

描述客户价值

用客户语言描述;优势呈现之FAB

功能Feature：

特点Advantage：

价值Benefit：

注意：要“确认”客户有此需求，不要“假设”有需求

针对客户“需要”呈现，而非针对你的“优势”呈现;产品优势;优势呈现之SPAR;优势呈现之SPAR：客户应用场景;分析：面对一个复杂项目不知道应该怎么处理时

特征：策略销售分析流程

SPAR：

Situation情境：当销售团队面对一个很重要的项目，发现项目有很多人参与决策

而不知道应该从哪里下手时，

Person角色：只要销售团队成员打开一张表，对照几个问题进行系统的分析

Action行为：项目组能在三十分钟内分析出都哪些人参与、分别扮演什么角色，

他们都是什么态度、分别关心什么，能够制定出有效的策略和行动计划，

Result效果：那样的话，销售针对不同态度的不同角色制定对应的行动计划，能意识到

销售中应该收集哪些信息、如何利用信息做分析，还能全局把握，预知风

险在哪里，知道为什么赢单、为什么丢单，更能有针对性地采取行动、协

调资源，让我们的销售更有章法。

您觉得，如果具备这种复杂项目的分析和策划能力，对缩短销售周期、提

高赢率，有帮助吗？;当客户与你进入同一个场景时，

你的优势成为客户认可的关键，

与客户的理解共识成为独特优势！;作业：

请根据之前选择的客户角色，针对其概念与需求制定SPAR呈现句式。