基本信息

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文档摘要

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四季沟通术@老寒_夏凯

了解认知性思考建立发散性思考选择最佳集聚性思考

传统的销售方式在不理解客户的概念基础上，

呈现产品或方案的特性和功能希望客户自己把产品和他的概

念相匹配

先了解客户的概念根据概念，呈现我们的方案或优势合作经营销售

传统销售方法合作经营销售123321提问，了解，探索寻找匹配点以客户为中心呈现，告知，解释假设有需求以产品/服务为中心

四季沟通术关联方案优势了解客户概念获取信息提问，了解探索，讨论给予信息展示，告知呈现，解释1324问需求问标准说优势说愿景A：是什么原因如此关注客户管理问题呢？B：您说的客户管理问题，具体指哪些方面？您希望在哪些方面加强？您想到过如何加强？C：针对您所说的情况，我之前曾有一家客户，他们是这样进行客户管理的……D：现在他们的情况是……，当事人（描述概念被满足后的情况）……

从了解客户的概念开始，

然后过渡到将产品或方案与概念结合与客户共同制定方案使合作的把握更大合作经营流程制定出双方共同拥有的方案，

从而使双方都有意愿作出行动承诺合作经营销售——四季沟通术

作业：针对之前选择的客户，针对某一特定概念，制定四季沟通流程。客户角色概念需求沟通步骤提问或呈现了解概念探索标准呈现优势呈现愿景