销售与收款全流程管理演讲人：日期:
CATALOGUE目录01市场分析与目标设定02销售策略制定与执行03客户开发与关系维护04合同管理与履约跟踪05应收账款管控体系06风险防范与数据复盘
01市场分析与目标设定
行业趋势与需求洞察行业发展趋势研究市场容量、增长率、竞争格局等，分析行业未来发展方向。01通过市场调研，了解客户痛点、购买习惯及偏好，把握客户需求变化。02政策法规影响关注行业相关政策法规，评估其对市场趋势和客户需求的影响。03客户需求分析
根据市场调研数据，构建目标客户群体的特征、需求及行为画像。客户画像构建基于客户画像，确定目标客户群体，制定差异化市场定位策略。客户定位策略深入挖掘客户需求，为客户提供定制化产品或服务，提升客户满意度。客户价值挖掘客户画像与定位策略
销售目标分解机制销售目标分解根据市场分析和公司战略，制定具体的销售目标，包括销售额、市场份额等。销售计划制定销售目标设定将总体销售目标分解到各个区域、产品线或销售团队，确保目标明确可衡量。依据销售目标，制定详细的销售计划，包括销售策略、市场推广、客户开发等。
02销售策略制定与执行
产品定价与优惠政策成本加成定价法在产品的成本基础上，加上预期的利润来确定产品的售价，这种方法能够保证企业的基本利润。市场导向定价法优惠政策根据市场需求和竞争对手的定价情况来确定产品的售价，有助于提高市场占有率和竞争力。根据不同的客户群体、购买数量、购买时间等因素，制定相应的优惠政策，如折扣、赠品等，以刺激消费者的购买欲望。123
渠道拓展与资源匹配渠道选择根据产品定位和目标客户群体，选择合适的销售渠道，包括直销、代理、分销等。01渠道拓展积极开拓新的销售渠道，如电商平台、社交媒体等，以扩大产品的覆盖面和影响力。02资源匹配根据渠道的特点和需求，合理分配人力、物力、财力等资源，确保渠道的畅通和高效运转。03
销售团队激励方案销售团队激励方案薪酬激励培训激励晋升激励目标激励通过合理的薪酬设计，激励销售人员积极工作，提高销售业绩。为销售人员提供晋升机会，根据其业绩表现和素质能力，给予相应的职位晋升和奖励。定期对销售人员进行培训，提高其销售技能和专业知识水平，增强其销售信心和动力。设定明确的销售目标，并将其与销售人员的绩效考核挂钩，激励销售人员为实现目标而努力。
03客户开发与关系维护
评估潜在客户对产品或服务的需求和购买意愿，选择最有可能成为实际购买的客户群体。通过调查客户信用状况，确定客户的支付能力和信用等级，降低坏账风险。评估潜在客户的财务状况和支付能力，确保客户有足够的资金购买产品或服务。确认客户是否符合公司规定的合格客户标准，如企业规模、行业、地理位置等。潜在客户筛选标准市场需求匹配度客户信用评估购买能力评估合格性审核
深入了解客户需求在谈判前充分了解客户需求和期望，以便提供最适合的产品或服务解决方案。灵活应对变化在谈判过程中保持灵活性，及时调整策略，应对客户提出的各种问题和要求。有效沟通技巧运用积极倾听、表达清晰、避免冲突等沟通技巧，建立良好的谈判氛围。创造共赢局面寻找双方都能接受的解决方案，实现共赢，从而建立长期合作关系。商务谈判关键技巧
客户满意度提升计划优质客户服务提供及时、专业、友好的客户服务，解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题。持续改进与创新根据客户反馈和市场需求，持续改进产品或服务质量，创新服务模式，提高客户满意度。定期回访与关怀定期对客户进行回访，了解客户需求变化，传递公司的关怀和最新信息，增强客户忠诚度。增值服务提供为客户提供额外的增值服务，如培训、咨询、解决方案等，提高客户价值感知。
04合同管理与履约跟踪
合同条款风险审查合同条款合法性审查审查合同条款是否符合法律法规，避免合同无效或纠纷。01识别合同中潜在的风险点，如违约责任、争议解决方式等。02合同条款谈判与修改针对风险点与客户进行谈判，对合同条款进行必要的修改或补充。03合同条款风险识别
准确记录订单信息，包括订单数量、价格、交付时间等。订单信息记录定期对订单执行情况进行跟踪，及时向客户反馈进度情况。进度跟踪与反馈针对执行过程中出现的问题，及时采取措施进行处理和调整。异常处理与调整订单执行进度监控
交付验收标准流程交付前准备确保产品符合合同约定的交付标准，进行必要的测试和检验收标准与程序制定明确的验收标准和程序，确保客户能够顺利验收产品。交付过程管理按照合同约定的交付方式和时间进行交付，确保交付过程的顺利进行。验收结果处理对验收结果进行处理，如有不合格项及时与客户协商解决。
05应收账款管控体系
信用评估与授信规则评估客户信用状况包括客户的经营历史、支付能力、财务状况、行业地位等方面的评估，以确定客户的信用等级。制定授信规则定期更新信用评估根据客户信用等级，制定不同的