基本信息

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文档摘要

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制定未知清单

@老寒_夏凯;通过这次拜访，

你需要了解哪些信息？;为了销售成功，我们还需要知道些什么？

客户的概念和需求？

客户的现状和处境？

客户的期望？

预算情况？

决策流程？

项目进度和时间表？

公司政治情况与经济情况？

决策影响人有哪些？

可能的变化？

方案与客户概念有何差异？

客户怎么看竞争形势？

还有什么其他信息需要了解？

……

哪些问题需要在这次拜访中了解？最好向谁提问？;决策影响者;每个客户的概念和需求清晰吗？

——对客户而言

——对你而言

每个客户希望：

——达成什么

——解决什么

——避免什么

客户需求的具体可衡量的结果是什么？

他们如何看待其中的风险？

客户中多位角色的概念和需求一致吗？

;决策影响者（角色）