开场激发兴趣@老寒_夏凯
你遇到过哪些客户不感兴趣的情况？你认为是什么原因造成的？
你是不是经常这样说？“我们的产品真的很好！”“很多人都在用我们的产品！”“我们的解决方案能帮你提高效率!”“我们的产品能够帮您降低成本”“我们的产品能帮你提升竞争力！”
客户是什么反应？真的吗？你怎么知道我的效率会提高？我的效率怎么提高？谁帮我提高？这样的话以前听过多少次了？你知道我的业务是什么样吗？我凭什么信你？你工作多久了？都干过什么？你多大了？
客户对销售人员的成见客户一般会认为销售是:套近乎不真诚极具侵略性喜欢操纵别人令人反感满嘴跑火车喜欢施加压力不注重倾听急于告诉客户“这都是你想知道的”销售动机太强烈不能被信任以上这些判断通常在最初的几分钟内做出
人们喜欢向真诚、有能力、尊重他选择权的人购买
你希望客户如何看待你？提前预约，并说明来意根据需要寒暄，不牵强营造气氛理解客户的业务处境和面临的问题理解客户如何使用产品或服务理解产品或服务对客户的潜在价值通过提问而非告知的方式倾听，记笔记，记录总结讨论了解需求后再介绍自己的方案诚实对待产品缺点认为每个客户都是独特的让客户自己做出决定帮客户一起购买，而不是推销
根据需要，适当寒暄从对方可能感兴趣的话题开始对此时此地的观察评论开始当下与双方相关的热点议题寻找共同的兴趣点或熟人客户关心的新闻……问问题，还是吹捧？开放式，还是封闭式？寒暄时，客户知不知道你干嘛来的？开场拉近距离
行业岗位：××行业（公司）的×副总期望目标：希望有效控制销售费用，控制预算完成率实现障碍：销售在费用支出时无法控制，都是花完钱回来直接报销，报也不是，不报也不是业务场景：当想清楚地知道预算进度和费用支出的真实情况时具体做法：只要打开系统，选择要查询的部门和费用项目，就能清楚地看到每笔费用支出的明细情况，以及每个业务员的费用完成情况，还能追溯每一笔费用发生的时间、发生在哪个客户的哪次拜访，那次拜访取得了什么效果效果价值：那样的话，他就能将费用支出与业务有效结合起来，控制预算进度，审批的时候做到心中有数，也加强了业务管理需要能力：随时查看费用明细、费用完成率、了解费用去向第三方成功故事
我之前曾经与（某同行业客户）交流，他们也遇到了这样的情况，由于（某些业务现状），公司在（业务上的）方面的问题非常突出，也让（该客户某位角色）非常困惑。后来我们帮一起探讨解决了这个问题，现在当再遇到这情况时，他（应用场景），所以现在能够（效果价值），不知道您是否也遇到过类似情况？第三方故事激发兴趣
激发客户兴趣真正以客户为中心理解客户潜在需求适当的自我介绍恰当的寒暄暖场应用第三方成功故事……
作业：请面向你要拜访的客户角色，编写一个成功故事。行业岗位：期望目标：实现障碍：业务场景：具体做法：效果价值：需要能力：