基本信息

---

下载

文档摘要

---

太极推手@老寒_夏凯

如何解决客户顾虑？忽略？回避？解释？辩解？争论？蔑视？……

应对顾虑情感上表达理解发现未找出问题探寻客户顾虑的深层原因找出销售进程阻滞的原因共同面对并探寻解决之道

太极推手以静制动，以柔克刚，一切从客观出发借力化力，不粘不弃，不顶不丢

随人则活，由己则滞“听劲”：准确地感觉判断对方来势“引手”：对方未动前自己不要冒进，

先以招法诱发对方出招以试其虚实

顾虑类问题客户对承诺型问题说“不”客户出现顾虑迹象时例句“对下周三启动方案评审会，您有什么考虑吗？”“如果下周进入招标环节，您觉得还有哪些事情需要考虑？”“您觉得下月5号安排专家答疑来不及，主要是什么原因啊？”

处理顾虑和异议的LSC模型Listen：倾听，让客户充分表达Share：同理心，“我很理解你的想法……”Clarify：探索，“是什么原因让你……”Listen：倾听Share：同理心Clarify：探索Cooperative：合作经营Conform：确认

演练：针对之前选择的客户，列出处理客户顾虑的具体步骤和计划。客户角色可能的顾虑顾虑类问题倾听并表达同理心探索类问题解决与确认