对公客户经理培训课件
演讲人：
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目录
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岗位职责认知
沟通与谈判技能
专业知识体系
风险管理实务
客户开发与维护
合规与职业操守
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岗位职责认知
对公客户经理岗位定位
客户关系维护
作为银行与客户之间的桥梁，负责建立和维护与对公客户的关系。
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金融服务提供
为客户提供专业的金融咨询、财务规划、投资建议等服务。
产品销售
根据客户需求，为其推荐合适的银行产品，如存款、贷款、支付结算等。
客户信息收集与反馈
收集客户的信息和需求，及时反馈给银行相关部门，以改进产品和服务。
核心工作职责解析
销售任务完成
负责完成银行下达的各项销售任务，包括但不限于存款、贷款、中间业务等。
客户关系管理
建立和维护客户档案，定期与客户沟通，了解客户需求，提高客户满意度。
风险防范与合规操作
在业务办理过程中，严格遵守银行的风险管理政策和合规要求，确保业务合规。
团队协作与沟通
积极与团队成员合作，分享经验和信息，共同提高团队业绩。
客户接洽与需求分析
主动接触客户，了解客户需求，建立业务联系。
业务流程全景概览
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产品介绍与方案设计
根据客户需求，为客户推荐合适的产品，设计个性化的金融服务方案。
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业务操作与跟进
协助客户完成业务办理，跟进业务进度，确保业务顺利进行。
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售后服务与关系维护
提供优质的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，维护良好的客户关系。
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专业知识体系
包括企业活期存款、定期存款、通知存款等，具有安全性高、流动性强的特点。
包括企业流动资金贷款、固定资产贷款、项目贷款等，具有收益性高、风险较大的特点。
包括银行承兑汇票、商业承兑汇票等，具有支付结算、融资、信用增级等多种功能。
包括债券、基金、股票等，具有收益性高、风险大、流动性好的特点。
企业金融产品分类与特性
存款类金融产品
贷款类金融产品
票据类金融产品
投资类金融产品
偿债能力指标
盈利能力指标
包括流动比率、速动比率、资产负债率等，用于评估企业短期和长期偿债能力。
包括销售毛利率、销售净利率、总资产收益率等，用于评估企业获取利润的能力。
企业财务分析关键指标
营运能力指标
包括存货周转率、应收账款周转率、固定资产周转率等，用于评估企业资产运营效率。
发展能力指标
包括营业收入增长率、净利润增长率、总资产增长率等，用于评估企业发展潜力和速度。
信贷政策与风控要点
信贷政策
包括贷款审批流程、贷款额度、贷款期限等，是银行控制信贷风险的重要手段。
风险评估
包括借款人信用评级、担保措施评估、行业风险分析等，是信贷审批决策的重要依据。
风险分散
通过多元化投资、限额管理、风险组合等方式，降低单一借款人或行业风险集中度。
贷后管理
包括贷后检查、风险预警、不良贷款处置等，确保贷款资金安全和收益稳定。
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客户开发与维护
竞争对手分析
了解竞争对手的产品、服务、价格、营销策略等，以便制定更有针对性的营销策略。
营销手段创新
采用电话营销、邮件营销、会议营销等多种营销手段，提高客户接触率和转化率。
资源整合
充分利用公司资源，如品牌、产品、渠道、人脉等，提高市场竞争力。
市场细分
根据客户行业、规模、地域等因素，将市场划分为不同子市场，制定差异化营销策略。
对公市场开发策略
通过与客户沟通，了解其行业背景、经营状况、发展趋势等，挖掘潜在需求。
深入了解客户
耐心倾听客户意见，及时反馈，增强客户信任感，为深入挖掘需求打下基础。
倾听与反馈
使用开放式和封闭式问题，引导客户表达真实需求和痛点。
提问技巧
对客户提出的问题和需求进行归纳总结，分析深层次原因，为提供解决方案提供支持。
需求分析
客户需求深度挖掘方法
优质服务
提供高质量的产品和服务，确保客户满意度，提高客户忠诚度。
保持沟通
定期与客户保持联系，了解客户最新动态和需求，提供个性化服务。
增值服务
为客户提供额外的、超出预期的服务，如行业资讯、培训、咨询等，增强客户粘性。
合作共赢
与客户建立长期合作关系，共同发展，实现双赢。例如，共同开发新产品、拓展市场等。
长期关系维护技巧
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沟通与谈判技能
商务场景沟通话术设计
开场白技巧
运用有效的开场策略，迅速吸引客户注意，为后续沟通打下良好基础。
寒暄与拉近距离
通过寒暄和闲聊，拉近与客户的距离，让客户更愿意与自己交流。
提问技巧
运用开放式和封闭式问题，引导客户表达自己的需求和想法。
倾听与反馈
积极倾听客户的观点和意见，通过反馈和回应，增强客户的信任感。
运用合作、妥协、威胁等策略，争取企业最大利益。
谈判技巧与策略
善于察言观色，灵活调整谈判策略，掌握谈判主动权。
谈判中的沟通艺术
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了解客户背景和需求，制定谈判目标和策略。
谈判前的准备
及时跟进谈判结果，确保协议