民航市场营销西安航空职业技术学院万珊STP营销策略
STP营销策略.现代战略营销的核心
——STP营销细分Segmentation目标Targeting定位Positioning
STP营销策略.1.确定细分变量和细分市场；2.勾画细分市场的轮廓；3.评估每个细分市场的吸引力；4.选择目标细分市场；5.为每个目标细分市场确定可能的定位观念6.选择、发展和沟通所挑选的定位观念市场细分化目标市场选择市场定位
.市场细分弱水三千，我只取一瓢饮01Segmentation
市场细分背景20世纪50年代，由美国营销专家温德尔·斯密提出，标志着市场营销由大量营销进入目标营销阶段。定义指根据消费需求的差异性，把某一产品（或服务）的整体市场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场（即子市场），从而有利于企业选择目标市场和制定营销策略的一切活动的总称。
市场细分市场细分的必要市场细分的目的为更深入地研究消费需求，更好地适应消费需求使企业所提供的产品和服务更好地满足目标顾客或客户的需要。要解决市场消费需求的“多样性”与企业营销资源的“有限性”之间的矛盾。企业营销要确定自己的目标市场，必须分析进行市场细分。
市场细分有利于企业发现新的营销机会有利于企业巩固现有的市场有利于企业制定营销战略和策略有利于企业有效地利用营销资源市场细分的意义
市场细分市场细分的依据市场细分的依据是整体市场存在的消费需求差异性。市场细分不是以物为分析依据，而是以消费者需求差异性作为划分依据的。由于消费者所处的地理环境、社会环境等都是不同的，必然存在消费需求的差异性。市场细分的特征细分市场具有消费需求类似性特征。在同一个细分市场上，这一消费群体具有相同或相似的需求、欲望、消费习惯和购买特点。这种类似性只是求大同存小异，不可能达到纯粹的同类。
市场细分地理变量A人口变量B心理变量C行为变量D现代营销学之父——菲利普·科特勒
市场细分请思考一下，上述几种细分标准中，哪一种更有效？
市场细分地理细分、人口细分和心理细分这三种细分体系几乎完全是建立在对构成细分市场人群的事后分析之上，依赖的是事后描述性变量，而非因果关系变量。因此前三种细分变量体系并不能用来对未来购买者行为进行有效的预测，而未来购买行为才是营销人员所关注的焦点。因此，有些营销学者坚信行为细分是研究细分市场最为行之有效的出发点和基本依据。
.目标市场选择小而美的蛋糕02Targeting
目标市场选择为什么要“选择”？1.并非所有的市场机会都具有同等的吸引力；2.不是每个子市场都是企业愿意进入和能够进入的；3.资源的有限，企业的经营活动受到限制。
目标市场选择目标市场模式的选择目标市场战略选择目标市场战略的条件细分市场的评估ABCD目标市场选择的步骤
目标市场选择目标市场的选择模式市场集中化集中做市场的一部分P3P1P2M1M2M3产品专业化为各类顾客只提供一种产品M1M2M3P3P1P2市场专业化为一类顾客提供各种产品M1M2M3P3P1P2选择专业化有选择的做几个市场M1M2M3P3P1P2市场全面化无差异营销差异营销M1M2M3P3P1P2
.市场定位独特的印象03Positioning
市场定位定义定位就是对公司的产品进行设计，从而使其能在目标顾客心目中占有一个独特的、有价值的位置的行动。内涵定位基点：竞争需要。定位目的：吸引更多目标顾客。定位实质：设计和塑造产品的特色或个性。
市场定位要获胜，就要击中消费者的心，在其心中占据阵地。攻心为上
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