S休闲食品有限公司营销策略现状及存在的问题调查分析

目录

TOC\o1-3\h\u17828S休闲食品有限公司营销策略现状及存在的问题调查分析 1

8504第一节云南S食品有限公司营销调查分析 1

14466一、企业访谈分析 1

20609二、消费者分析 5

6942第二节云南S食品有限公司存在问题 8

16109一、营销战略问题 8

22073二、营销策略问题 9

第一节云南S食品有限公司营销调查分析

一、企业访谈分析

（一）目的

笔者曾负责企业所在辖区的统计工作，对企业的生产经营情况较为了解。为更加全面、深入、准确分析云南S食品有限公司在生产经营过程中存在的问题，进行了企业实地调研和相关人员访谈，进一步了解企业的运营现状、产品现状、营销现状以及组织市场客户群体对企业营销的反馈等情况，确保精准找到企业在进行市场营销过程中存在的问题，并提出行之有效的优化建议。

（二）访谈对象

在与企业取得联系后，确定了访谈对象，分别为企业总经理、市场部负责人、产品部负责人、财务部负责人以及销售人员代表。所选取的企业访谈人员均在企业中任职时间较长，工作经验丰富，对企业情况十分熟悉，同时市场部负责人及销售代表对客户情况较为了解。

（三）访谈内容

运用面对面交流的访谈法，更容易了解受访者对企业的实际看法，可以更加直截了当获知企业情况，同时还可以第一时间与受访者深入探讨和分析企业现存问题及未来改进措施，让整个调查更具可靠性和实用性。

通过对企业营销现状进行整理，选择以STP理论和4P理论作为访谈的理论基础，围绕企业的营销现状、营销战略、营销策略、客户反馈、现存问题及改进建议等方面开展。

（四）访谈结果

通过对云南S食品有限公司有关人员访谈内容进行梳理总结，深入了解了被访人对企业营销有关方面的看法，最终访谈结果如下：

1.营销现状

企业受访者对企业营销现状表示担忧，现在销售额大幅下降，尤其最近三年来降幅基本在50%左右，过去以重心放在生产中，缺乏营销人才，营销理念不强，只有高层管理人员去寻找客户，缺乏市场拓展能力。在中美贸易摩擦和全球新冠肺炎疫情的影响下，在原材料进口和产品出口销售出现问题，客户流失严重。企业在普通消费者市场开拓不顺畅，合作超市倒闭之后，没有找到新的销售渠道，顾客只能靠人际关系联系企业上门购买产品。受访者还表示，企业现在在行业中处于落后位置，产品少、跟不上新媒体营销发展、促销无从下手，已经不敢奢望与三只松鼠等龙头企业竞争，甚至曾经的客户青岛沃隆的发展都好于本企业；不过企业拥有自主生产能力，不需要找代工厂加工产品，企业在转型中还是有希望。

2.营销战略

企业成立之初主打组织市场，凭借着高层管理人员广泛的人脉关系，在组织市场拥有稳定的客户群体，在组织市场取得成果之后，于2015年将目标转入消费者市场，寻求在消费者市场打出一片天地，主打高端坚果，力图企业客户和普通消费者“两手抓”，誓要打造成为云南省面向全球的一张名片。企业在消费者市的主要目标群体是60、70后追求“养生”的中年人，在组织市场主要目标群体是区域性食品加工企业。在访谈时，受访者均表示企业前期对营销重视程度不高，而且过度重视企业客户，忽视了消费者市场的建设，导致现在在转型过程中，出现了问题，消费者市场打不开，针对的目标客户60、70后人群对坚果的需求量并不大，下一步将加大对消费者市场的重视程度。受访者还表示，企业负责人提出的高端坚果的定位，限制了企业在消费者市场的发展，原味产品难以卖高价，与高端定位有落差。

3.营销策略

产品策略方面：现阶段主要以核桃、什锦坚果等产品为主，产品基本上为原味产品，主要将采购后的坚果进行简单去皮、脱壳、包装后进行销售。由于受到中美贸易摩擦及新冠疫情影响，原材料价格上涨及产品出口受限制，产品类型缩减，近几年未推出新产品。在产品品牌建设上，重视程度不高，缺乏宣传。产品包装主要以袋装、瓶装和礼盒装为主，为节约成本在包装上未有专门设计。

价格策略方面：主要依据过往在组织市场的经验，采取成本定价法来进行产品定价，若是企业长期合作对象可以进行适当价格折扣，但折扣幅度不大。由于早期坚果作为部分单位主要的采购商品，因此坚果礼盒定价较高，利润空间较大，但是随着中央“八项规定”的出台，礼盒采购减少，企业愿意放下身段，降低礼盒价格，致使礼盒价格居高不下。

渠道策略方面：采取线下营销方式，在消费者市场中，企业曾经同诺玛特超市合作销售产品，但是由于该超市经营不善最终倒闭，导致于2018年起就企业就无产品在超市销售，现阶段只能到厂区自提产品；在组织市场中则采取订单合同式生产方式，客户可以通过代理商或直接联系企业进行订货和取货。企业曾在阿里巴巴平台进行产品销售，但由于经营不善而关闭。

促销策略方面：企业前期重心放