销售市场开发培训
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目录
CATALOGUE
01
市场分析基础
02
开发策略制定
03
客户开发实战
04
团队能力建设
05
工具与技术应用
06
效果评估与迭代
01
市场分析基础
与目标客户面对面交流，深入了解需求和期望。
访谈调研
通过实地观察目标客户的行为和习惯，获取一手数据。
观察法
01
02
03
04
设计问卷，收集客户对产品或服务的看法、偏好和需求。
问卷调查
通过小范围试销或模拟实验，测试产品或服务的市场反应。
实验法
市场调研方法论
竞争对手评估模型
SWOT分析
评估竞争对手的优势、劣势、机会和威胁。
02
04
03
01
市场份额分析
计算竞争对手的市场份额，评估其市场地位。
竞争对手定位
在市场中确定竞争对手的位置和策略。
竞争对手产品/服务对比
从产品、价格、渠道等方面全面对比竞争对手。
根据客户的特征将市场划分为不同的细分群体。
客户细分
目标客户画像构建
确定目标客户的年龄、性别、职业、收入等关键特征。
画像模板制定
根据关键特征，勾勒出目标客户的具体形象。
画像构建
通过市场调研和数据分析，验证画像的准确性和可靠性。
画像验证
02
开发策略制定
根据市场需求和竞争态势，明确产品特点，突出差异化优势。
确定目标市场，包括消费者群体、市场规模、市场增长率等。
根据产品特点和目标市场，制定市场定位策略，包括品牌形象、市场定位等。
通过产品、服务、营销等方面的创新，实现差异化竞争。
产品定位与差异化
产品特点
目标市场
市场定位
差异化策略
根据产品特点和消费者需求，选择合适的销售渠道，包括直销、分销、线上销售等。
渠道类型
与渠道合作伙伴建立良好的合作关系，实现互利共赢。
渠道合作
根据市场布局和渠道类型，制定渠道布局策略，包括渠道数量、分布、管理等。
渠道布局
定期评估渠道效果，根据市场变化进行调整和优化。
渠道评估
渠道选择与布局逻辑
定价策略与利润平衡
定价策略
根据产品特点、市场需求、竞争态势等因素，制定定价策略，包括高价策略、低价策略、中价策略等。
优惠政策
制定合理的优惠政策，如折扣、赠品等，吸引消费者购买，提高销售量。
利润平衡
在制定定价策略时，需考虑成本、销售数量、利润等因素，确保利润平衡。
价格调整
根据市场变化、竞争情况等因素，适时调整价格，保持市场竞争力。
03
客户开发实战
潜在客户挖掘技巧
精准定位
根据产品或服务的特点，确定目标市场和潜在客户群体，进行精准营销。
多渠道拓展
利用线上线下多种渠道，如社交媒体、行业论坛、展会等，拓展潜在客户来源。
数据分析
通过分析潜在客户的行为和兴趣，制定个性化的营销策略，提高转化率。
关联销售
挖掘客户潜在需求，提供相关产品或服务，实现关联销售。
了解客户需求
通过有效的沟通，深入了解客户的痛点和需求，为产品推广打下良好基础。
销售场景沟通策略
01
突出产品优势
清晰地阐述产品的特点、功能和优势，以及相对于竞品的优势，增强客户信心。
02
应对异议
针对客户的疑虑和异议，提供合理的解决方案和证明，消除客户顾虑。
03
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如以退为进、欲擒故纵等，争取最有利的合作条件。
04
售后服务
情感连接
价值传递
长期合作
提供优质的售后服务，及时解决客户问题，提高客户满意度和忠诚度。
建立与客户的情感连接，如定期回访、节日祝福等，增强客户黏性。
不断向客户传递有价值的信息和资源，帮助客户解决问题，提高客户价值。
积极与客户建立长期合作关系，共同发展，实现互利共赢。
客户关系维护体系
04
团队能力建设
销售技能培训模块
客户开发与维护
包括客户识别、需求挖掘、产品介绍、异议处理、成交技巧等。
销售谈判技巧
如何与客户进行高效沟通，谈判策略与技巧，应对不同场景。
客户关系管理
建立和维护长期稳定的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
市场分析与策略
了解市场动态，分析竞争对手，制定销售策略和计划。
激励机制设计原则
根据团队和个人实际情况，设定具有挑战性且可实现的目标。
目标设定合理性
激励措施应与销售业绩直接相关，体现多劳多得原则。
确保激励制度公平合理，避免内部矛盾和不满情绪。
激励与绩效挂钩
包括物质奖励、精神激励、职业发展机会等，满足员工不同需求。
多样化激励方式
01
02
04
03
激励的公平性和透明度
跨部门协作流程优化
明确职责与分工
各部门职责清晰，避免工作重叠和推诿。
建立有效沟通机制
定期召开跨部门会议，分享信息，协调解决问题。
流程标准化与协同
优化业务流程，实现跨部门协同作业，提高工作效率。
共同目标与绩效考核
设定跨部门共同目标，强化团队协作意识，促进整体业绩提升。
05
工具与技术应用
客户信息管理
如何在CRM系统中录入、更新和维护客户