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医药代表销售计划ppt
篇一：医药代表下半年度工作计划
本片区的区域包含空军医院（473部队医院）和兰州市第二人民医院
两家，其中一家是三级甲等部队医院。一个是二甲医院地方医院（正
在申报/检查成为三级甲等医院），区域销售代表人员三人杨明霞：王
海霞：庞利民。工作区域互相交叉。每个医院的具体进院品种为空军
医院是巨和粒，爱倍。多帕菲。洛铂。舒龙。波贝。欧贝。帮达。氨
曲南。卡维地洛。奥正南。瑞丁。誉捷。申捷。人参多糖。瑞白，方
克。丁克等。第二人民医院的进院品种为舒亚。特苏尼。虫草胶囊。
复方樟柳碱注射液，泉奇。瑞立泰。多帕菲和新活素。欧贝。丁克和
三代铂系列等。通过一个月的基本摸底情况熟悉和人员一起工作协
访，基本清晰了下半年的本区域的工作目标计划，并按照这个思路进
任务分解。按照计划完成公司制订的年度销售目标。
总纲围绕着下半年的总体任务目标从以下几个方面展开：
1．按照公司制定的产品销售目标年度计划。追加完成。横向计划深
度分解，明确任务。
上半年已经过去，本区域内医院市场，在完成公司产品任务业绩上非
常的不理想，完成率在21%，有些新品几乎是空白销售和或则是很低，
如在第二医院的眼科药复方樟柳碱注射液；空军医院的卡维地洛等，
有些品种和历史业绩相比下降的很大，公司主营品种在本区域医院内
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推广上量不理想（有产品结构的原因和医院本身的特殊性及病源数量
的原因），区域下半年的销售任务压力很大。但是我们可以通过产品
结构调整和产品市场的细分根据每个具体的医院的情况，采取销售人
员的合理搭配，团队重点协作相信可以把上半年的未完成的任务完
成。
2．产品目标任务责任化和目标任务的落实到每个伙伴医生具体任务
分解。（要求每个员工根据自己负责的品种去分解）
从7月份开始！对本区域的销售员工开始落实，以前一直没有实施的
工作考核和工作流程的管理，加强过程化的管理，把以前的结果管理
转化为上，但是不忽视业绩的完成和提高，重点开发和维护负责医院
内的所有重点的科室和人员，提升伙伴医生的处方量和个人关系的建
立，一个真正的伙伴关系！在利益上和友谊上同步发展。组织员工把
区域内的产品认真的分析，根据本医院的具体的情况和竞争对手的策
略，制定一个产品的提升计划！在保持重点品种的销售稳定的情况下！
集中人员开发和推广新品的销售上量，同时要求员工并和他们一起协
商，把产品目标任务分解到具体的每个科室：每个重点的医生/和专
家的身上！和一般医生的头上，并按照销售追踪进行反馈及时解决问
题。任务区别对待。
3．目标管理工作日程的流程管理实施纵向标准化流程把握细节
标准化流程更容易被理解和掌握，易于执行；而且，标准化的流程有
统一的标准，易于监督、控制和考核；还有，成熟的文字性业务流程
和管理的表格使的上传下达能保持目标的一致性与清晰性，有效防止
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沟通失真，更好提高本团队的效能。这个细节是所有工作中最重要的
开始。
具体办法在必须实施计划过程的管理表格执行和基础工作的完善，销
售信
息的完整反馈，工作计划的严谨性和提高日常工作的效率。并通过前
期的人员管理资料培训！大家都有新的市场认识，对以后开展工作减
少了很多的阻力。具体的工作的管理表格为下面几个内容：
a．两家医院的完整档案的建立。（一个月完成以完成80%）
B．医生的资料卡的建立（包括三个方面的一是主任/副主任/主治医
生的完全资料，二是专家和反聘重点权威的资料建立。三是一般医生
及实习医生资料的建立不断的完善，现交公司。
c．住院部和急诊科护士/主管护师/实习护士/的信息收集。。（20天内
完成）
d.每月目标品种任务分解计划表/和个人计划半年的滚动分解。
包含每周的工作计划和完成的公司要求的总结，目标任务根据年度计
划进行分解，按照月工作进度执行和考核。
E.季度目标计划分解表/和差距分析
F.每个季度进行任务完成的情况汇总，总结得失。同时把竞争对手的
情况每周进行调查和摸底，每个月上报公司并采取对策。每个季度把
任务完成率制作为线形分析图和拄状分析图进行对比，找出销售业绩
跟踪的差距采取下一步的工作安排。
G.