电话销售关单培训
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目录
01
电话销售基础认知
02
关单前的关键准备
03
高效关单技巧实战
04
异议处理与信任强化
05
场景化关单训练
06
数据驱动与持续优化
01
电话销售基础认知
关单在销售流程中的核心地位
连接客户与公司
关单是电话销售人员与客户之间的重要桥梁，是客户与公司之间建立信任关系的开始。
促成交易的关键
关单是电话销售过程中的核心环节，直接关系到交易的成功与否。
提升销售效率
有效的关单流程和技巧可以大大提高电话销售人员的销售效率，降低销售成本。
电话销售与传统销售的区别
沟通方式
电话销售主要通过电话进行，沟通方式较为单一，需要销售人员具备更强的沟通能力和销售技巧。
客户获取
销售流程
电话销售通常需要通过各种渠道获取客户信息，然后进行筛选和跟进，而传统销售则更注重面对面的客户开发。
电话销售流程相对较短，需要销售人员在短时间内完成产品介绍、客户需求挖掘和关单等关键环节。
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销售人员没有准确了解客户的需求，导致提供的产品或服务无法满足客户的实际需求。
销售人员与客户之间的沟通不够充分，没有建立信任关系，导致客户对产品或服务存在疑虑。
客户对产品或服务的价格不满意，或者销售人员没有充分展示产品的价值，导致客户认为价格过高。
销售人员缺乏专业的销售技巧，无法有效应对客户的拒绝和疑虑，导致关单失败。
关单失败常见原因分析
客户需求不匹配
沟通不充分
价格问题
销售技巧不足
02
关单前的关键准备
提问技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客户表达真实需求和痛点，为后续销售做铺垫。
倾听技巧
全神贯注地听取客户的回答，捕捉客户言语中的关键信息和潜在需求。
观察技巧
通过观察客户的语气、语速、语调等，判断客户的心理变化，及时调整销售策略。
关联销售技巧
将客户需求与产品或服务进行关联，突出产品的优势和价值，提高客户的购买欲望。
客户需求深度挖掘技巧
产品价值精准提炼方法
特性提炼
深入了解产品的特点和功能，从中提炼出最能满足客户需求的价值点。
竞争分析
对比同类产品，找出产品的优势和差异点，强调产品的独特性和创新性。
价值表述
将产品价值以简洁、清晰、有吸引力的方式表达出来，让客户一听就懂，一懂就心动。
案例展示
通过成功案例展示产品的实际应用效果和客户的反馈，增强客户对产品的信任和购买决心。
异议预判
提前预想客户可能提出的异议和疑问，并准备相应的应答话术和解决方案。
灵活应变
在实际销售过程中，根据客户提出的异议和问题，灵活运用话术库中的资源，进行有针对性的解答和回应。
不断学习
不断总结销售经验，不断优化和完善异议预判和应答话术库，提高关单率和客户满意度。
话术库建立
将常见的异议和问题进行分类整理，形成一套完整的应答话术库，方便随时调用。
异议预判与应答话术库搭建
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高效关单技巧实战
观察法
观察客户的言行举止，发现客户的购买迹象。
询问法
通过询问了解客户的需求和疑虑，识别客户的购买意向。
引导法
通过提问和引导，让客户透露出他们的购买意愿。
倾听法
细心聆听客户的言辞和语气，从中捕捉到客户的购买信号。
确认法
在关键时刻，通过明确的提问或陈述，确认客户的购买决定。
识别购买信号的5种方法
促成交易的3大话术结构
假设成交
在交流中不断试探客户是否愿意购买，例如使用“您打算如何支付？”等语句。
二选一
给客户两个选择，让客户在限定的范围内做出决定，例如“您是要A款还是B款？”
紧迫感
通过强调时间、数量或优惠等限制条件，让客户感到购买的紧迫性，例如“优惠名额只剩最后一个了”。
初始报价
设定一个相对较高的初始报价，为后续的谈判留出空间。
小幅让步
在谈判过程中，逐步降低报价，但每次降幅不宜过大。
强调价值
在让步的同时，强调产品或服务的价值，让客户感到物有所值。
坚持底线
在谈判中设定一个最低底线，确保最终的价格不会低于这个底线。
价格谈判的阶梯式让步策略
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异议处理与信任强化
价格异议
客户认为产品或服务价格过高，不符合他们的预算或期望。
客户常见异议分类（价格/需求/信任）
需求异议
客户表示不需要或不感兴趣，或认为产品或服务不符合他们的需求。
信任异议
客户对产品或服务的质量、效果、可靠性等方面存在疑虑或担忧。
澄清（Clarify）：通过提问和澄清，深入了解客户的具体需求和疑虑。
倾听（Listen）：认真倾听客户的异议，理解他们的担忧和需求。
确认（AskforConfirmation）：确认客户是否对解决方案满意，是否还有其他疑虑。
分担（Share）：表达对客户异议的理解和同情，让客户感到被关注和支持。
提供解决方案（ProvideSolution）：根据客户需求和疑虑，提供相应的解决方案或建议。
LS