销售能力自我培训体系构建
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CATALOGUE
目录
01
销售基础知识储备
02
核心技能专项训练
03
客户心理洞察技术
04
实战场景模拟演练
05
自我管理提升系统
06
数字工具赋能体系
01
销售基础知识储备
行业认知与产品特性
行业现状及发展趋势
了解所处行业的现状、发展趋势及未来预测，包括市场规模、竞争格局、政策环境等。
产品知识
深入了解所销售产品的特性、功能、优势及不足，以及产品的应用场景和解决方案。
客户需求分析
通过市场调研和客户沟通，了解目标客户的需求和痛点，为产品推广和销售提供支持。
市场动态分析能力
通过市场调研、行业报告、竞品分析等多种途径，收集市场动态信息。
运用统计学和数据挖掘技术，对市场数据进行深入分析，发现市场机会和潜在风险。
结合市场信息和数据，预测市场趋势和未来发展方向，为销售策略制定提供依据。
市场信息收集
数据分析与挖掘
市场趋势预测
竞品选择
根据市场定位和产品特点，选择合适的竞品进行深入研究。
竞品分析要素
从产品、价格、渠道、推广等多个方面对竞品进行全面分析，找出竞品的优势和不足。
竞品应对策略
根据竞品分析结果，制定相应的竞争策略，包括产品定位、差异化优势、市场推广等方面。
竞品研究方法论
02
核心技能专项训练
商务沟通三板斧
商务沟通中，能够准确、清晰地表达自己的想法和观点，避免模棱两可和含糊不清。
清晰表达
善于倾听对方的意见和需求，理解对方立场，从而做出有针对性的回应。
倾听能力
在双方利益冲突时，能够通过协商找到共同点，达成共识并推动合作。
协商能力
1
2
3
价值呈现FAB法则
特征（Feature）
详细介绍产品或服务的特点和功能，让客户了解产品的基本信息。
优势（Advantage）
将产品特点转化为优势，突出产品相对于竞品的独特之处。
利益（Benefit）
强调产品或服务能够给客户带来的实际利益和价值，激发客户的购买欲望。
认真倾听客户的异议，了解客户的疑虑和担忧，不要打断或反驳。
针对客户的异议进行澄清和解释，消除客户的误解和疑虑。
将客户的异议转化为销售机会，通过进一步沟通和引导，让客户认识到产品的价值和优势。
在处理完客户异议后，及时确认客户的购买意向，推动交易完成。
客户异议处理阶梯
倾听异议
澄清问题
转化异议
确认购买意向
03
客户心理洞察技术
现状问题（Situation）
了解客户现有状况及处境，挖掘潜在需求。
问题难点（Problem）
针对现状问题，深入挖掘客户痛点及难点。
影响层面（Implication）
分析痛点难点对客户未来的影响及后果。
解决方案（Need-Payoff）
提出针对性解决方案，并展示价值。
需求挖掘SPIN模型
2014
决策动机四象限
04
01
02
03
紧急重要型
立即采取行动，解决现有问题。
紧急不重要型
尽快处理，但需权衡优先级。
不紧急重要型
长期规划，逐步推进实施。
不紧急不重要型
可暂不考虑或交他人处理。
活跃型
外向、热情、乐观，喜欢交际与表达。
稳健型
内向、稳重、谨慎，注重细节与品质。
反应型
敏感、情绪化、易受影响，需特别关注。
主导型
强势、独立、自信，喜欢掌控全局。
客户性格分类法
04
实战场景模拟演练
电话邀约前的准备
包括目标客户画像分析、产品知识准备、心态调整等。
电话邀约标准话术
01
开场白设计
如何引起客户兴趣，建立信任，并简洁明了地介绍自己和来电目的。
02
探需引导
通过开放式问题了解客户需求，挖掘潜在商机，为后续拜访或提案做铺垫。
03
异议处理
针对客户的常见拒绝或疑虑，给出合理回应和解决方案。
04
01
02
03
04
如何开场、建立信任、引导客户表达需求、处理异议等。
客户拜访场景拆解
拜访过程中的沟通技巧
及时总结拜访情况，记录客户反馈，制定后续跟进计划。
拜访后的跟进
通过提问、倾听和观察，了解客户的真实需求和痛点。
深度挖掘客户需求
明确拜访目标、客户背景信息、产品优势等，制定拜访计划。
拜访前的准备
核心价值阐述
突出产品或服务的核心优势，解决客户痛点，展示差异化。
提案准备
明确提案目标、受众、时间、地点等要素，准备演示所需材料。
案例分析
通过实际案例展示产品或服务的效果和成功案例，增强说服力。
提案开场
吸引客户注意力，简要介绍提案背景和目的。
提案总结与答疑
总结提案要点，解答客户疑问，为后续合作打下坚实基础。
提案演示黄金结构
05
自我管理提升系统
划分客户等级
根据客户价值、需求和购买行为等因素，将客户分为不同等级，制定差异化服务策略。
重点关注高价值客户
投入更多资源维护高价值客户，提高客户满意度和忠诚度。
定期评估与调整
根据客户变化和市场反馈，定期评估客户等级，及时调整服务策略。
客户分级管理策略