民航市场营销

目录项目一拨云见日——民航市场营销概述项目二全面考察——民航市场营销的调查与分析项目三剑指何方——民航市场细分及目标市场的选择项目四量身定制——民航市场营销的产品策略项目五随机应变——民航市场营销的价格策略项目六互利共赢——民航市场营销的分销策略项目七多管齐下——民航市场营销的促销策略项目八井然有序——民航市场营销管理

项目七任务一认识民航企业的促销与促销组合任务二制订民航企业的促销策略

任务导入——国际航空与奥运2024年9月10日，国际航空的首架C919飞机成功首航，并正式投入运营。作为北京2008年奥运会、残奥会的唯一航空客运合作伙伴，以及北京2022年冬奥会、冬残奥会官方航空客运合作伙伴，国际航空与奥运有着不解之缘。在航班起飞前，国际航空在北京首都国际机场举行了C919飞机的首航仪式。仪式上，国际航空邀请奥运冠军代表上台，与现场嘉宾共同推动了象征C919启航的“飞机推杆”。

国际航空为什么要邀请奥运冠军代表参加C919飞机首航仪式？任务导入——国际航空与奥运

一、促销的内涵民航企业通过各种方式将企业及其产品的相关信息传递给目标消费者，以激发他们的购买欲望，促使他们产生购买行为的营销活动。含义促销从本质上讲是为了加强民航企业与目标消费者之间的信息沟通。特点

二、促销的方式→（一）广告→1．广告的构成要素广告是指民航企业支付一定费用，借助特定的媒体对产品进行广泛宣传，向广大消费者传递相关信息，以促进产品销售的一种促销方式。（1）广告主体，即发布广告的单位或个人。广告主体为了宣传产品而委托他人或自行设计广告，是广告的发起者和费用承担者。（2）广告经营者，即专业的广告服务机构。广告经营者主要负责为广告主体提供广告策划、设计、制作等全方位的服务。（3）广告受众，即广告信息的传播对象。广告需要针对目标受众的特点和需求进行精准投放，以提高其效果。（4）广告信息，即广告的主要内容。广告信息要能够吸引目标受众的注意，激发他们的购买欲望。（5）广告媒体，即信息传播的媒介，是广告发布的载体，负责将广告信息传播给目标受众。构成要素

二、促销的方式→（一）广告→2．广告的功能（1）传递产品信息，突出产品特色。（2）塑造品牌形象，引领市场风尚。（3）激发消费潜能，引导消费选择。（4）提升市场竞争力，驱动需求增长。

二、促销的方式→（二）人员推销→1．人员推销的特点人员推销是指销售人员以面对面口头交谈的方式，直接与中间商或消费者进行沟通，并采用一定的推销技巧与手段介绍、推广、宣传民航产品，以引导、说服中间商和潜在消费者采取购买行为的一种促销方式。（1）注重与消费者关系的培养。（2）精准定向，成交率高。（3）需要销售人员灵活应变。（4）能够完善民航企业的促销策略。（5）推销范围窄，投入成本高。特点人员推销的常用策略

有人说：“人员推销就是多磨嘴皮、多跑腿，把手里的产品卖出去而已，不需要什么学问和技术。”你认同上述观点吗？和同学讨论，说一说自己的看法。二、促销的方式→（二）人员推销→1．人员推销的特点

二、促销的方式→（二）人员推销→2．人员推销的形式1）上门推销销售人员携带产品的样品、说明书等上门拜访，向消费者介绍和推荐产品的行为。最常见的一种人员推销形式，可以针对消费者的个性化需求提供定制化产品及解决方案，但容易受时间、地点等因素的限制。上门推销容易触发消费者的抵触情绪，成功率不高。2）柜台推销又称“门店推销”，是指民航企业选择适当的地点设立柜台或门店，由专业的销售人员接待到访的消费者，向他们详细介绍和推荐产品的行为。采取的是等客上门的推销模式。方便消费者亲自到门店了解产品，实时获取销售人员的专业解答和服务，满足自己的多元化购买需求。但容易受柜台或门店的位置、营业时间等因素的限制。

二、促销的方式→（二）人员推销→2．人员推销的形式销售人员利用各种会议，如新闻发布会、产品订货会、展销会等，向参会人员宣传、介绍、推销产品的行为。方便销售人员同时面向多个潜在消费者展示产品，但容易受会议规模、参会人员等因素的限制。销售人员通过电话与消费者联系，并向其介绍和推荐产品的行为。成本较低，可以覆盖更广泛的潜在消费群体，但容易受消费者的接听意愿、沟通效果等因素的限制。3）会议推销4）电话促销

针对消费者的营业推广，其核心目的一是激励现有消费者重复购买，二是吸引潜在消费者尝试购买，扩大消费者群体。二、促销的方式→（三）营业推广→1．针对消费者的营业推广序号营业推广形式内容1赠送礼品赠送礼品是指民航企业为吸引消费者购买其产品，在他们购买时或购买后，将某种物品以附带、无偿的方式赠送给他们2发放优惠券消费者持优惠券购买本企业产品可以抵扣一定金额的价款或享受