商务谈判概述课件
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目录
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01
商务谈判基本概念
02
谈判核心要素
03
谈判流程阶段
04
谈判策略与技巧
05
跨文化谈判因素
06
谈判实践应用
01
商务谈判基本概念
商务谈判定义
商务谈判是买卖双方为了促成交易，或为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益而进行的一种协商活动。
商务谈判核心特征
以经济利益为目的，以价格为核心，以谈判为手段，双方通过沟通、协商达成一致意见。
定义与核心特征
根据谈判地点可分为国内商务谈判和国际商务谈判；根据谈判内容可分为商品贸易谈判、投资谈判、技术谈判等。
商务谈判的主要类型
按谈判规模可分为一对一谈判、小组谈判、大型谈判等；按谈判时间可分为长期谈判、中期谈判、短期谈判等。
商务谈判的分类
主要类型与分类
商务谈判的双方应在自愿的基础上进行谈判，不得强迫对方接受自己的条件。
商务谈判的双方地位平等，任何一方不得凌驾于另一方之上，应尊重对方的权利和利益。
商务谈判的双方应追求共同利益，实现互利共赢，避免一方过度索取或损害另一方利益。
商务谈判的双方应遵守国家法律法规和商业道德，不得进行违法或违背商业道德的行为。
谈判基本原则
自愿原则
平等原则
互利原则
合法原则
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谈判核心要素
首席谈判代表
负责团队的整体策略及最终决策，要求具备较高的谈判技巧和判断力。
技术人员
负责提供技术支持和解答专业问题，以增强谈判团队的专业性。
法律顾问
负责法律条款的审核与把关，确保谈判内容合法合规，规避风险。
财务人员
负责谈判中的财务分析和风险评估，为决策提供数据支持。
参与者角色分析
议题与目标设定
议题明确
确保谈判双方对讨论的议题有清晰的认识，避免偏离主题。
目标设定合理
根据双方实力和市场需求，设定切实可行的谈判目标。
分解目标
将整体目标分解为多个小目标，有利于在谈判中逐步推进和实现。
目标调整
根据谈判进展和实际情况，适时调整目标，保持灵活性。
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寻求双方立场的共同点，通过沟通和协商，缩小分歧，达成共识。
利益与立场平衡
立场协调
当双方利益发生冲突时，采取公正、客观的态度，寻求合理的解决方案，避免冲突升级。
冲突解决
积极探讨合作的可能性，通过资源整合、优势互补等方式，实现双方利益最大化。
创造共赢
深入分析双方的利益诉求，明确各自的核心利益和可妥协点。
利益分析
03
谈判流程阶段
明确己方谈判目标，并设定可接受的底线。
目标设定与底线
根据目标、信息制定谈判策略，包括开局、中场、终局策略。
谈判策略制定
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包括对方公司背景、谈判人员信息、市场情况等。
谈判前信息搜集
确定谈判团队成员及其职责分工。
团队准备与分工
准备阶段要点
向对方提出报价，并应对对方的议价进行反应。
报价与议价
磋商与讨价还价
就交易条件、产品质量、售后服务等进行详细澄清与沟通。
澄清与沟通
在谈判过程中，为达成协议需适当妥协与让步。
妥协与让步
针对可能出现的僵局，采取积极措施进行化解。
僵局处理与化解
协议签订
在双方达成共识的基础上，签订正式协议。
协议达成与落实
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协议履行监督
确保协议得到双方遵守，并监督协议执行情况。
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后续合作与关系维护
达成协议后，继续深化合作，维护双方关系。
03
协议履行反馈
及时收集对方对协议履行的反馈，以便后续改进。
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04
谈判策略与技巧
报价方式
采用口头报价或书面报价，明确价格有效期，并适当利用心理暗示。
学会拒绝对方不合理要求，维护自身利益，同时寻求替代方案。
拒绝处理
掌握合适报价时机，先报高价或低价需根据对方情况和市场变化灵活决定。
报价时机
逐步让步，分阶段降价，并观察对方反应，以便调整后续报价。
让步策略
报价与让步策略
倾听技巧
表达清晰
说服技巧
冲突处理
耐心倾听对方意见和需求，理解对方立场，避免打断和反驳。
用清晰、准确、简洁的语言表达自己的观点和想法，避免模棱两可。
运用事实、数据、案例等有力证据支持自己观点，同时关注对方心理变化。
遇到冲突时保持冷静，通过协商、妥协等方式寻求解决方案。
沟通与说服技巧
深入了解僵局产生的根本原因，包括双方利益、立场、信任等方面。
根据僵局原因调整谈判策略，如改变报价、增加附加条件等。
寻找双方共同点和利益，增强合作意愿，逐步解决分歧。
邀请专业人士或中立第三方参与谈判，提供意见和解决方案。
僵局突破方法
分析原因
改变策略
寻求共识
引入第三方
05
跨文化谈判因素
文化差异影响
价值观差异
不同文化背景下的人们在价值观上可能存在巨大差异，影响谈判的目标和方式。
思维方式差异
文化差异导致谈判双方在思维方式上的不同，如线性思维与环性思维、逻辑思维与感性思维等。
决策方式差异
不同文化背景下的决