销售欠款管理办法
演讲人：
日期:
CATALOGUE
目录
01
制度体系建立
02
流程规范控制
03
动态监控机制
04
催收策略实施
05
风险防控措施
06
持续改进体系
01
制度体系建立
降低坏账率
确保销售欠款及时回收，改善公司现金流状况，提高资金使用效率。
优化现金流
维护客户关系
在合理催收欠款的同时，维护客户关系，保持长期合作。
通过科学管理欠款，降低坏账损失，提高公司盈利水平。
欠款管理目标设定
分级管理机构设置
总部层面
设立专门的销售欠款管理部门，负责制定政策、监督执行和协调解决问题。
分公司/事业部层面
销售团队层面
根据业务规模和实际情况，设立相应的销售欠款管理机构或岗位，负责具体执行和管理。
销售团队应配备专门的财务或信用管理人员，负责日常欠款管理和催收工作。
1
2
3
销售经理
负责制定销售策略和信用政策，对销售欠款承担主要责任，并协调解决欠款问题。
财务人员
负责销售欠款的财务核算、对账和催收工作，提供欠款数据和财务分析。
信用管理人员
负责客户信用评估、信用额度授予和信用风险监控，协助制定催收策略。
销售人员
负责与客户沟通、签订合同、催收货款，并承担一定的欠款回收责任。
岗位权责划分标准
02
流程规范控制
销售部门、财务部门、风险控制部门共同参与。
评估人员
根据评估结果，确定客户信用等级，决定赊销额度。
评估结果
01
02
03
04
客户经营规模、历史交易记录、偿债能力、行业地位等。
评估指标
根据客户情况变化，定期或不定期进行评估。
评估周期
客户信用评估流程
明确约定还款时间，确保客户按时还款。
还款期限
赊销合同条款要求
包括现金、支票、银行转账等多种方式，便于客户操作。
还款方式
规定逾期还款的罚息、违约金等条款，提高合同约束力。
违约责任
对于信用较差或赊销额度较大的客户，可要求提供担保措施。
担保措施
欠款审批权限设置
审批流程
明确各级审批人员的职责和权限，实行逐级审批制度。
审批权限
根据欠款金额、客户信用等级等因素，设置不同的审批权限。
审批记录
建立欠款审批记录，详细记录审批过程及结果，便于后续查阅。
审批责任
明确审批人员的责任，对审批结果负责，确保审批的合规性。
03
动态监控机制
欠款比例
设定客户欠款总额与公司总销售额的比例上限，超出则触发预警。
欠款预警指标设定
欠款天数
规定客户欠款的最长期限，超过即视为逾期。
客户信用评估
建立客户信用评估体系，根据信用等级设定不同的欠款预警指标。
对账报表
按账龄对欠款进行分类，以便及时采取措施。
账龄分析表
欠款明细表
详细记录每笔欠款的金额、账龄、客户名称等信息，便于追账。
每月与客户进行对账，编制对账报表，确保双方账目清晰。
定期对账报表体系
账龄分析执行标准
账龄分类
根据欠款时间的长短，将欠款分为不同账龄段，如30天以内、31-60天、61-90天等。
账龄预警
设定各账龄段的预警比例，超过预警比例即采取相应措施，如加强催收、停止发货等。
账龄调整
根据行业特点、客户信用等因素，适时调整账龄分类和预警比例，以适应市场变化。
04
催收策略实施
分级催收标准流程
初级催收
以提醒为主，通过信函、电话等方式进行催收，了解客户拖欠原因，并告知客户拖欠的严重后果。
中级催收
高级催收
若初级催收无果，加大催收力度，采取更频繁的电话、邮件催收，并可委托专业催收机构代为催收。
针对长期拖欠且拒不还款的客户，采取更严厉的催收措施，如法律诉讼、资产查封等。
1
2
3
书面/电话催收方式
通过正式的书信或函件向客户发出催收通知，具有法律效力，便于后续处理。
书面催收
通过电话与客户进行沟通，了解拖欠原因，督促客户尽快还款，并做好通话记录。
电话催收
通过电子邮件向客户发送催收通知，快速便捷，但需注意邮件的正式性和法律效力。
邮件催收
法律诉讼前置条件
必须与客户签订合法有效的合同，且合同中应明确还款时间、方式和金额等关键条款。
合法合同
在法律诉讼前，需收集充分的证据，证明客户确实存在拖欠行为，以及拖欠的金额和期限等。
证据充分
需注意诉讼时效问题，确保在法律规定的诉讼时效内提起诉讼，避免因时效问题而丧失法律权益。
诉讼时效
05
风险防控措施
计提标准
根据客户的信用等级和历史坏账率，确定坏账准备金的计提比例。
计提方法
坏账准备金可以按照账龄分析法、余额百分比法等多种方法进行计提。
计提范围
坏账准备金主要适用于应收账款和其他应收款等。
用途
计提的坏账准备金用于弥补坏账损失，保障公司资产安全。
坏账准备金计提规则
主要针对因销售欠款形成的债务，且债务人无力偿还的情况。
包括债务重组协议、资产置换、债务转资本等多种方式。
债务重组需符合相关法律法规，并经过双方协商达成一致，签订债务重组协议。
债务重组需经过