以市场需求为导向的高职金融专业课程建设探索
摘要：《金融服务营销》是高职院校金融专业核心课程，为把握金融和保险行业对金融营销人才的需求，我们赴相关企业深入实践，了解到保险代理人制是当前寿险行业的显著特点，独立个人保险代理人制将是寿险业发展的主要趋势。寿险公司对高职人才有一定需求，主要集中在营销岗，但高职生要做好这类岗位的工作并不容易。高职院校金融专业以“校企”合作形式推进金融营销课程建设，为行业培养实用型人才。
中图分类号：F830；G71文献标识码：A
文章编号：1004-4914（2024）09-113-03
一、深入校企合作单位深度实践，把握行业对高职金融人才需求
（一）保险代理人制度是当前寿险行业显著特点
保险公司和个人双方间接构成了形式上或事实上的雇主与雇员关系，双方建立的是保险代理关系，而非劳动关系，并且只能代理一家保险公司的保险，不能代理销售其他保险公司的保险产品。代理人的收入是代理手续费。保险代理人就像是自己做保险生意，先从保险公司拿货，卖出货以后独自拿提成。
据中国银保监会统计数据显示，目前全国个人保险代理人渠道的保费总收入占比，位居保险营销渠道的首位。个人保险代理人为保险行业繁荣发展做出巨大贡献的同时，也带来了问题。
1.保险代理人留失率较高。个人寿险代理人流失现象主要集中在招募的新人。据我们观察，有些保险公司对于代理人的要求的确不高，甚至高中学历都可以。“增员”“扩军”是保险公司的常用策略，更多的人力带来更多的产品销售，即所谓的“跑马圈地”“人海战术”。招来的人在上岗前保险公司会提供岗前培训，主要是保险理念、保险产品、保险销售技巧方面，似乎也是在培养大家的保险观念，所谓打通观念，接受产品。
保险代理人虽然不是保险公司的员工，没有无责底薪，没有社保，但保险公司对其管理上类似对员工的管理，要求出勤、开晨会、只能销售所属保险公司的产品，这样的代理人制度其实对代理人是不太公平的。而且目前保险代理人制度下，代理人只能代理一家保险公司的产品，不可以同时代理其他公司的保险产品。如果该保险公司产品不如其他保险公司的产品时，或者当某个系列的产品竞争力不够时，比如同等保险责任下价格更高或者同等价格下保险责任更小，代理人是没有办法选择的，就算不好卖也只能销售该保险公司产品，但没有销售业绩的话代理人是没有佣金收入的。
（二）建立独立个人保险代理人制度将是寿险业发展的主要趋势
不难看出，独立个人保险代理制下的代理人将能真正以客户需求为中心，为客户推荐适合的保险方案，这种制度将是未来保险行业发展的大势所趋。
（三）寿险公司对高职人才有一定需求，主要在营销岗
高职、大专学历的起点，对应我们“校企”合作寿险公司各营业部的岗位，主要有：（1）高级保险代理人；（2）普通保险代理人；（3）营业部经理助理（即销售经理助理）。
普通保险代理人的要求，并不强调专业对口，大专学历就可以，对人的要求是综合素质好，学习能力强，自我驱动自我管理能力强，有亲和力善于沟通。
显然应届高职生对口的岗位，只有普通保险代理人。
二、以“校企”合作推进核心课程建设
由于产品开发和销售政策制定主要由人寿险总公司负责，湖北分公司主要是需要根据标准化的人寿保险产品开展销售，所以目前基本上涉及不到设计产品等可以合作的。目前合作的方式主要在两方面：
一是邀请保险公司来校开展保险实务或销售技能方面的讲座。在“校企”合作方面，采取循序渐进的方式来开展，邀请企业资深销售经理来为金融服务与管理核心专业课，比如保险原理与实务、金融服务营销等课程提供指导，邀请企业资深销售经理来为学生开展保险讲座，让学生了解保险行业最新动态。
二是为保险公司提供校园招聘通道。从目前寿险公司的人才需求和招聘条件来看，高职生可以从事的岗位主要集中在保险代理人，而且招聘数量不限。但是从行业面来看目前保险代理人这个岗位对职场新人并不友好。
保险代理人制收入构成中有一个组成部分是“育人奖励”，也就是说保险代理人若成功邀请一个新人完成培训“上号”“开单”，是可以拿到推荐奖励的。保险公司这种薪酬结构设计将对我们开展“校企”合作带来潜在的风险，所以校方与保险公司合作一定不能强制学生集中到某家保险公司实习实践，而是为保险公司提供一个校园招聘的渠道，让学生和保险公司“双向选择”。
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