商业医疗重疾险存在的问题分析综述

1.1人员分布情况

保险代理人个人所处的位置问题，保险代理人和保险公司是以委托代理协议签订的劳务合同，完全是委托关系，而且多数是保险公司的非正式员工，没办法享受正常的保险公司的各种福利和社会保障。但是保险公司又对保险代理人有着各种制度的约束，使得保险行业长期存在着代理人流动性强和短期的问题[10]。保险代理人如果自身的利益都得不到保障，是不会全心全意的维护公司形象，树立良好的营销风气。相反因为这些问题没有的到解决，还极易使保险代理人缺乏归属感，进而导致没有品质和售后的短期保险营销行为以及一些不道德的诚信问题

1.2保险代理人薪酬比例不合理

保险代理人每出售一份保险，就可以从保险公司拿到一定比例的佣金，但是与发达国家相比，我国保险代理人的佣金比例远远低于其他发达国家。而且与其他国家相比，在我国，一旦保险代理人离开这个公司，那么他就不能再获得由续单带来的利润。

1.3保险代理人员的文化问题

保险代理人员应该要储备一定的金融知识、保险知识，掌握一定程度的营销和沟通技巧，还要拥有敬业精神、职业道德等。但是目前我国的保险代理人员的平均文化水平还是不够的，大致分为两类人群:第一类为35岁－50岁的下岗工人为主，有吃苦耐劳的精神，但是文化水平相对较低，也不具备有专门的金融、保险知识，在保险营销时往往根据自己的经验和主观判断进行营销，因为上有老人需要照顾，下有子女需要养育，容易产生为了短期佣金的低质量保险和没有如实告知等问题。第二类是大专，大学的毕业生，他们一般刚刚步入社会，没有什么社会经验，又因为所学专业和成绩的限制，在初入社会时又没有什么工作经验和人脉积累，往往将保险代理人当作是一个过度的工作，在工作当中也不会尽心尽责的为保险公司考虑，缺乏归属感和工作热情，缺少社会经验和沟通经验。

保险代理人应该是具有金融、生物、营销的多功能复合型人才，也应该具有良好的心理素质、责任感、吃苦耐劳，这就需要保险公司改变保险代理人的奖励机制和提高保险代理人的应聘门槛，提高保险代理人的文学素养。

1.4产品同质现象严重

同质化现象的出现是导致重疾险市场混乱的另一个因素，因为保险行业的垄断力量较强，保险公司之间缺少非价格性竞争，各保险公司经营业务结构趋同，种类单调，缺乏特色与创新，导致了核心竞争力的匮乏，使各公司的保险产品趋于一致。重疾险产品同质化在保险业的竞争中存在诸多缺陷，不利于保险行业的健康发展。首先同质化产品会导致保险公司承保的质量与水平逐渐降低，同质化产品导致的价格博弈最后会导致保险公司采取降价的策略，逐渐使重疾险产品之间的竞争变成了一场价格战，会使保险市场产生“返佣、回扣”等不正当行为，影响保险公司承保的质量与水平，

其次同质化产品还会影响保险公司的盈利能力，单一的价格战会使保险公司进入无利润经营的状态。同质化的竞争还会使得保险公司的经营策略和营销决策低下，劣币驱逐良币，严重影响了国内保险行业的发展[11]。

1.5合同约定条件复杂

被保险人理解的重疾及保险责任往往与保险人规定的合同内容出现偏差。比如被保险人所患的疾症与合同中疾症名称一致时，保险公司提出，必须要满足合同所规定的严重程度，才承担赔付金责任。这样对理赔情况未做出明确区分，导致投保人对保险期望值过高，当理赔不成功时，极易与保险公司发生争执，对客户对保险业的信任度也产生影响[12]。

对于重疾险的合同，投保人的如实告知是非常重要的，保险公司对于投保人保费的拟订全都是依靠投保人的如实告知来进行的。保险合同是一种为了防范风险从而转移风险的手段，对投保人是否承保以及保险费率的拟订、责任范围等，都是通过被保险人自身风险的大小来确定的。

针对于投保人而言，很多保险条款是投保人很难自己去理解的，相对于一般的保险条款，重疾险的保险条款更可以用天书来形容，因为重疾险的条款当中还涉及了极具专业性的医学知识。保险人应该详细的为投保人介绍保险条款，特别是关于疾病定义和疾病范围，以减少信息不对称对投保人带来的影响

1.6保险公司的职能专业化问题

保险公司的营销机构，应该作为一个专门化的营销部门，而不应该是分化的保险部门。分化与专门化两个术语相似，但又不尽相同。保险营销部门分化意味着“分割功能”即将某些功能赋予某些部分而不给其他部分。专门化这意味着进一步规定某一部分仅仅或主要地行使某种功能。保险营销部门与保险公司其他部门的高度分化也是影响保险营销决策的重要因素。随着国内保险行业的不断发展，使得保险公司愈加复杂，就更需要各个部门的专门化，并且需要使它们之间建立起通讯联系，需要更多的内部能量和信息交换。系统联系变得越发重要，然而保险代理人与保险公司缺乏这种专门的沟通联系，使得信息的沟通变得不及时，各个职能部门之间的作用力相互重叠，效率缓慢，严重阻碍了国内保险行业的发