宝洁公司分销商策略研究
文章标题：宝洁公司分销商策略研究
作为宝洁中国有限公司1996年的管理培训生，本人在销售部门工作了4年之
久，由于个人发展的需要我在2000年离开了这个令人尊敬的公司。在随后的两
年中我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。但这两年来我一直关注
也许是我一生中最为尊敬的这家企业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷
她在中国
的更大成功；这两年中我也大量关注了其他外企公司在中国的运作，有机会接
触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了大量对比，获得了很多市场营
销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在消费品领
域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在中国成功和失败的经
验和教训。他们有着强烈的发展民族企业的责任心和追求民族企业振兴的使命
感。这些促使我努力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点
点滴滴，希望对正在蓬勃发展的中国企业有所裨益。尽管这些想法或者粗浅，
或者谬误但如果对您有所借鉴，我就足矣！
宝洁公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者
需求的把握，新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的
销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服
务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心
价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。尽管大量的书籍和管理案例
都有著述，这里将是亲历其中的经验所得。当然在这里我将重点介绍作为一名
宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到之处。
宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区
域，即华南，以广州为区域中心；华北，以北京为区域中心；华东，以上海为
区域中心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配有相应的区域分销中
心（RegionalDistributionCenter），并有相应的后勤，财务，人力资源和营
销行政人员。销售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理但任，1997年
宝洁中国有限公司加快了本地化进程，于是这些区域的领导有于九十年代初加
入宝洁公司并做出卓越贡献的中方人士但任，如北方区经理崔广福先生，系北
京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于大学招聘的管理培训生之一，他本
人由于在宝洁公司但任分销商生意系统（DistributorBusinessSystem）的项目
负责人做出了卓越贡献而得到了晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制
造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国分销商的管理水平和竞
争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分
销商一体化系统（IntegratedDistributionSystem）和高效分销商补货系统
（EfficientDistributorReplenishmen）都以此系统为基础。华南区销售经理
魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先生同年加入宝洁公司。他
负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项目，即由原来的纸箱包装改为塑料袋包装。
这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的一场革命。目前基本上所有的洗衣粉塑
料袋为包装，这大大节省了包装，储存和运输的成本，大大提升了产品的竞争
优势。
在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大
多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小
和分销商的资源，有的城市同时有两个或更多分销商。所谓分销商，他与传统
意义上的经销商和批发商不同，他除了需要承担销售和回款等传统职能外，还
需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到目标消费者
的地方，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，
夫妻店也包括一些特殊渠道，如企业客户，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。
在宝洁公司1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80％多
的份额。
在1999年，宝洁公司也面临了极大的挑战。洗发水方面，联合利华的夏士
莲品牌的推出获得了极大成功，同时舒蕾在终端的攻坚战中也获得了极大的市
场份额；洗衣粉方面，雕牌，巧手，奇强，以及奥妙等大量攻城掠地，使汰渍
和碧浪以及宝洁公司众多的合资品牌损失了大量的市场份额；纸品方面，护舒
宝品牌面临安尔乐，娇爽，舒而美的竞争而节节败退；舒肤佳生意发展缓慢。
同时，单纯的分销商渠道也面临挑战，一方面，国际连锁超市大举进入中国，
其运作常常需要越过分销商与制造商直接做生意，而部分分销商也难以承担为
其提供销售