[原创]渠道管理业务分析
一、分销渠道概念
???????根据美国生产和库存管理协会的定义：分销渠道是指参予物品和服务从生产厂家到最终用户流动的一个或多个企业。包括企业内部、外部代理商、经销商(批发和零售)等，在这过程中有销售渠道和供应渠道这两个相互关联的渠道参予，销售渠道关心的是货物和劳务所有权的转移，功能是商务处理，如完成业务谈判、销售合同签订等；供应渠道关心的是货物和劳务的转移或交付使用，功能是运输、配送、仓储、搬运、订单处理等。同一个公司可以同时既是供应渠道又是销售渠道。
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??根据有无中间商（批发商、代理商、经销商、分销商等），可将分销渠道划分为直接渠道与间接渠道。直接渠道指生产企业自建销售渠道，不通过中间商环节，直接将产品销售给消费者,该部分渠道也称为内部渠道。间接渠道指生产企业通过中间商环节把产品传送到消费者手中，其中从中间商到消费者部分的渠道也称为外部渠道或社会渠道。企业的分销渠道大多是直接渠道和间接渠道并存。
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??分销管理是对分销渠道中商流、物流、资金流的管理。金蝶EAS分销系统的管理范畴主要是对直接渠道的商流、物流、资金流进行管理，而对于间接渠道的外部渠道部分的管理则需要通过EAS提供的“终端管理系统”来间接地进行管理；“终端管理系统”主要实现对中间商的销量和库存情况的管理，以支持企业的业务决策；对于间接渠道的商流、物流、资金流及业务运营过程，目前大多数ERP系统是不纳入系统管理范畴的。
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?二、销售渠道
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销售渠道的视图结构一般为树型结构，销售渠道把企业的内、外部客户串联在一起形成一条销售通路，完成把公司产品销售给最终消费者。渠道成员一般需要根据其在渠道结构中的位置进行分级管理，如集团总部一般作为渠道结构树的根节点，内部客户（业务实体）为内部渠道结构树的中间节点，而外部客户则为渠道内部结构树的叶节点.
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内部渠道为管理信息系统所能管理的渠道即所谓的“直接渠道”或称为“内部渠道”；内部渠道上的内部客户一般是指集团内部业务实体，各业务实体相互间存在业务往来关系，如各地分子公司、独立经销部等，对于内部客户可分为：内部核算单位、内部渠道成员、内部法人单位等。这里的内部客户一般指EAS的一个财务组织。
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“直接渠道”上的叶节点为外部客户，外部客户是指非集团所属企业，但与集团所属企业存在业务往来关系的外部独立法人单位；外部客户主要包括：经销商、代理商、加盟商及其他批发零售企业等。
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渠道管理首先需要明确各渠道成员之间的业务往来关系，对于渠道成员的的基本信息资料，包括信用资料、业务人员资料、销售、返利、价保情况、成员所属类别（分类标准）等进行管理。各种不同类型的渠道成员，在业务处理时一般没有什么区别；但在价格政策、返点返利政策、价保政策处理上存在一定区别，不同客户类型的渠道成员适用的销售政策、价格政策有可能存在不同。
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前面定义的分销渠道包括了销售渠道和供应渠道，销售渠道主要负责商品的销售业务即负责商流的管理；供应渠道主要负责把销售给消费者的货品运送到消费者手中，即负责物流的管理，资金流则根据各业务组织对财务组织的委托关系来处理或根据预先确定（定义）的结算关系进行处理。EAS的供应渠道是由多个相互存在供需关系的库存组织构成，各库存组织根据其相互的供需关系可以形成一张供应渠道网络通路。
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???????企业为了掌控“外部渠道”（或称“社会渠道”）的库存情况、销售情况，希望能把“外部渠道”也纳入系统管理，以方便企业掌控产品在全渠道的库存情况,包括企业内部库存及社会库存，使企业可以根据产品的实际库存情况来安排后续的产品生产计划。实际上渠道管理从“内部渠道”管理向“外部渠道”管理延伸是所有分销企业的梦想。“外部渠道”的库存管理一直是一个难点，主要是外部渠道的业务数据采集问题，如销售、库存数据的采集和处理是一大难点，另外，也没有合适的管理工具协助企业管理好外部渠道的库存和销售数据；EAS希望在渠道管理方面有所突破，因此规划了一个“渠道终端管理系统”以便给客户提供一个合适的、有用的外部渠道管理工具，来协助企业解决外部渠道的库存管理问题。
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??????下面给出完整的销售渠道结构示意图，包括内部渠道与外部渠道：?
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??????销售渠道主要为解决商品的销售（商品所有权转移）而建立,各渠道销售什么商品一般是确定的，当然也可以改变,因此需要赋予渠道销售的商品属性,对各渠道节点所销售的商品需要进行配置和约束管理，而处于渠道终端的客户向对应的销售渠道节点购买什么商品原则上受渠道所能销售的商品所约束。
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??????客户的信用额度控制，一般与销售渠道或产品类别相关联，对于集团客户多的分支机构进行的集中采购、分开结算、或集中采购集中结算，需要支持汇总额度控制或分开额度控制等，以降低客户信用