市场营销学经典案例分析十二篇
本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中取得启发，从而利用到实践中去。成功或许就离你不远了。
1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的爱慕。在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头知名，不过剩余的橘子皮一直没有很好的措施处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药物收购站销售，但仍然十分困难。他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?通过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．并且这种小食品具备养颜、保持身材苗条等功效。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发觉，妇女和小朋友尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮恰好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价方略？
（2）为何要采取这种方略？
（3）若低价销售是否能取得与高价同样多甚至更多的利润？
1：（1）、该企业采取了何种定价方略？
答：这一案例利用了新产品定价方略中的撇脂定价方略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大程度地为企业赚取利润。
（2）为何要采取这种方略？
答：采取撇脂定价是因为：
1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，虽然是专利产品，也轻易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的早期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快填补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之因此敢采取撇脂定价方略，还因为有如下确保：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较讲究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能预防肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）若低价销售是否能取得与高价同样多甚至更多的利润？
答：在此案例中，企业不能制定低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，首先无法与其他便宜小食品辨别开来，需求量不一定能比高价时大，另首先该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
2、丹尼尔是大食品厂莱企业主管营销的副总经理。在企业的销售量中，企业产品的30％销售给以便食品店，20％销售给联营商场和超级市场。他以为应对以便食品店重新评价，因为其销量过低。汤姆被则责成负责此事。两月后，汤姆向丹尼尔提供了一份有如下内容的调查报告：
1）、占销量30％的以便食品店在零售店中占数量的50％；
2）、推销员用于以便食品店的推销时间与用于联营商场和超级市场的时间相等，各占50％；
3）、两年前，企业50％的销量来自以便食品店。
（1）、若对以便食品店进行评定，资料是否齐全？
（2）、你以为导致上述成果的原因是什么？
（3）、若仅是对以便食品店激励不足，应怎样处理这一问题？
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2：（1）、若对以便食品店进行评定，资料是否齐全？
答：资料不齐全。
（2）、你以为导致上述成果的原因是什么？
答：原因在于对中间商的绩效切量重要有两种措施：一是将每个中间商的销售业绩与上朋销售业绩进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准，二是将各个中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设置的配额相比较。若采取第一个措施来评定以便食品店，已知两年前的销售业绩和目前的销售业绩，前者是总销售量的50％，后者是总销售量的30％，从百分比的角度来讲是下降了，但缺乏该地区整个以便食品店的销售升降百分比，无法确定该地区以便食品店相较其他企业以便食品店是升还是降；若采取第二种措施来评定，则缺乏该
地区销售潜量分析数据。
（3）、若仅是对以便食品店激励不足，应怎样处理这一问题？
答：一般来说，当对经销商激励不足时，能够来取两种措施：一是提升中间商可得的毛利润，放宽信用条件或变化交易关系组合，使之更有利于中间商；二是采取人为的措施来刺激中间商，使之付出更大努力。因此，对于某企业来说，也有两种措施来刺激中间商，一是提升以便食品商所得的毛利率，不但要高于此前，并且要考虑到竞争者予以的毛利率，这么才会有吸引力；二是通过人为刺激措施，如举行以便食品店的销售竞赛、广告折让、购置折让、推销奖金等多个促销工具。
3、1996年12月15日，美国波音飞机企业宣布兼并英国麦道飞机企业，从而使新波音有望在1997年成为世界上最大的民用和军用飞机制造企业，消息传来，业内甚为震惊。
论实力，麦道是世界上第三大航空器制造企业，1993年企业排名全球第83位。然而近几年来，在与波音和空中客车的竞争中，麦道一路失利，占世界市场份额从22％