课程顾问培训体系构建与实践演讲人：日期:
06职业发展路径规划目录01岗位认知与基础素养02核心沟通能力培养03销售全流程管理04客户关系深度运营05数字化工具应用
01岗位认知与基础素养
客户关系维护者负责与客户建立良好的关系，提供专业、个性化的课程咨询和服务。课程销售与推广者积极推广和销售课程，达成销售目标，提高客户满意度和忠诚度。客户需求分析者了解客户的学习需求和目标，提供合适的课程和学习建议。协调与反馈者与教学团队、客服团队等密切合作，确保课程顺利进行并及时反馈客户需求。课程顾问角色定位
国家政策与法规了解国家关于教育行业的政策、法规和规章制度，确保业务合规。教育行业政策解读行业动态与趋势关注教育行业的发展动态和趋势，及时调整销售策略和课程推荐。竞争对手分析了解竞争对手的课程、价格、服务等信息，制定有效的市场竞争策略。
职业道德与服务意识诚信与责任坚守诚信原则，对客户负责，不夸大课程效果或虚假宣传。尊重与关爱尊重客户的需求和选择，关注客户的学习过程和体验，提供专业、贴心的服务。持续学习与进步不断更新教育理念和课程知识，提升自身专业素养和服务能力。团队协作与沟通能力具备良好的团队协作精神和沟通能力，与同事共同协作，为客户提供优质的服务。
02核心沟通能力培养
需求挖掘提问技巧开放式提问使用开放式问题引导客户表达内心真实需求和想法，避免局限于简单“是”或“否”的回答。深入挖掘需求倾听技巧通过追问和延伸提问，深入了解客户需求背后的深层原因和动机，为课程推荐提供有力支持。在提问过程中，注重倾听客户的回答，捕捉关键信息，及时调整提问方向，确保沟通效果。123
课程价值传递话术突出课程亮点针对客户需求，清晰、准确地突出课程的独特价值和优势，让客户产生浓厚兴趣。举例说明效果通过具体案例或学员反馈，展示课程带来的实际效果和改变，增强客户信任度。强调课程的专业性结合课程内容和教学特点，强调课程的专业性和权威性，提升客户对课程的认可度。
识别异议类型积极应对异议，将其转化为进一步了解客户需求、展示课程优势或引导客户思考的机会。转化异议为机会提供多种解决方案针对客户提出的异议，提供多种解决方案供客户选择，以满足不同客户的需求和偏好。准确判断客户提出的异议类型，是价格、时间、效果还是其他方面的，以便有针对性地进行解答。异议处理应对策略
03销售全流程管理
客户分级筛选标准通过多种渠道收集客户信息，包括线上咨询、线下活动、客户推荐等。客户信息收集根据客户行为和反馈，评估其对课程的意向度，分为高、中、低三个等级。意向度评估根据意向度评估结果，制定客户分级筛选标准，确保资源投入的高效性。筛选标准制定
根据课程特点和目标受众，设计具有吸引力和针对性的试听课程。试听转化执行方案试听课程设计通过调整课程难度、节奏和互动方式，提高试听课程的体验效果。试听体验优化根据试听效果，制定个性化的转化策略，包括课程推荐、优惠活动等。转化策略制定
签约前沟通在签约前与客户进行充分沟通，明确双方权益和义务，消除客户疑虑。签约环节风险把控签约流程规范制定标准的签约流程，确保签约过程的合法性和规范性。签约后跟进在签约后与客户保持联系，及时解决客户问题，提高客户满意度。
04客户关系深度运营
学员档案动态管理学员信息整理全面收集学员基本信息，包括家庭背景、教育经历、性格特点等，为个性化服务提供数据支持。学员需求挖掘学员反馈跟踪通过问卷、访谈等方式，深入了解学员需求和痛点，为课程设计和服务优化提供依据。建立有效的反馈机制，及时收集学员对课程的评价和建议，不断改进教学质量。123
学习效果追踪机制定期跟踪学员学习进度，及时发现学习瓶颈和问题，为学员提供针对性的学习建议。学习进度监控通过测试、作业、项目等多种方式，全面评估学员学习效果，为教学改进和学员升学提供依据。学习成果评估为学员提供实时、准确的学习反馈，帮助学员了解自己的学习状况，激发学习动力。学习过程反馈
续费优惠政策根据学员学习情况和需求，为学员推荐合适的升级课程，帮助学员实现更高层次的学习目标。升级课程推荐服务升级体验在学员续费后，提供更高质量的服务和更多的学习资源，让学员感受到续费的物超所值。为老学员提供续费优惠政策，鼓励学员持续学习，提高学员忠诚度。续费升级服务设计
05数字化工具应用
CRM系统操作规范客户信息管理通过CRM系统记录客户信息，确保数据的完整性和准确性，为后续的跟进和服务提供数据支持通记录留存每次与客户的沟通记录都应录入CRM系统，以便后续跟进和团队协作。销售流程管理根据公司的销售流程，设定CRM系统中的各个阶段，确保课程顾问按照标准流程进行销售工作。数据安全保障确保CRM系统中的数据安全，防止数据泄露或被非法访问。
课程顾问需提前了解客户背景，准备好相关资料和话术，确保线上接待