云南S食品公司营销战略与策略分析案例综述
目录
TOC\o1-3\h\u11635云南S食品公司营销战略与策略分析案例综述 1
21594第一节STP营销战略改进建议 1
27424一、细化市场细分变量 1
29074二、改变目标市场 2
30305三、调整市场定位 3
30257第二节营销策略改进建议 3
2040一、提升产品竞争力 3
11058二、优化价格体系 5
21315三、拓展营销渠道 7
4993四、重视促销工作 8
第一节STP营销战略改进建议
一、细化市场细分变量
上一章分析到企业进行市场细分时未做过详细的市场调研，主要将市场分为组织市场和消费者市场两大类，每个市场的主要细分依据是地理位置和消费者群体，细分依据少且不具体。企业按照地理因素依然分为国内和国际两块市场，国际市场就针对组织市场，国内市场就细分为组织市场和消费者市场。为开拓国内消费者市场，要根据行业报告对消费者市场进一步细化细分变量，将消费者因素放在首位，要从消费者需求和消费者行为等角度出发，从产品类型、消费者消费场景、消费者年龄、消费者身份及消费目的等因素进行市场细分。因此，企业在细化市场细分时应将更多因素相结合起来。
表5.1可细化的市场细分因素
二、改变目标市场
企业比较注重海外市场，产品出口较早，曾被评为出口创汇先进企业。但是由于受到各类环境因素和自身生产经营状况的影响，导致企业在国际市场受挫，出现原材料进不来，产品出不去的局面，海外客户流失严重，出口占比不断下降。因此，现阶段企业在重新进行目标市场选择时应该注重国内市场，国内市场客户基数较大，且国内环境因素较国际环境因素对企业的影响相对较少，虽然在国内市场中已经失去了如嘉华食品、五谷磨房等几家曾经稳定的大型客户，但现有的客户群体能够维持企业目前的生存。企业在国内市场应该将发展重心更多放在消费者市场中，从消费者市场寻找新的发展机遇，拓展更多业务。
前文提到企业在消费者市场采取产品专业化策略进行目标市场选择，面对不同的客户提供相同的产品没有形成差异化也无针对性。企业选择的目标客户是60、70后追求“养生”的中年群体，忽视了80、90甚至00后这些对坚果类休闲食品需求量大，消费场景多元化，购买能力强的消费群体。建议企业根据多因素的市场细分结果，在目标市场选择时充分考虑消费者的行为和偏好等因素，将80、90和00后作为下一步主推产品的目标客户群体，将现有产品进行深加工，推出附加值较高的新产品，采取选择专业化策略，为不同消费群体提供不同产品。
总体而言，企业在重新进行目标市场选择时，首先，应将重心放在国内市场，着重开发消费者市场，将80、90和00后客户群体作为消费者市场中的主要目标市场人群，依据消费者偏好、消费场景和消费目的等因素，分成不同目标子市场。其次，利用现有资源将产品进行深加工，推出新产品。最后，在消费者市场中要适时调整策略，采取选择专业化策略，根据不同的细分市场投放有针对性、有差异化的产品，进行差异性化营销，可增强企业对市场的适应能力，减少经营风险。
三、调整市场定位
企业应运用重新定位策略，调整原有的高端坚果类休闲食品的定位，放低姿态，将自身定位于坚果类休闲食品市场中的追赶者，生产高品质价格亲民的原生态坚果产品。企业可以加大对产品的深加工，推出多类型、有针对性、附加值高的产品来应对不同的目标市场，进行有差异化的定位。针对不同的市场，适时调整产品的营销策略，扩宽营销渠道，加大广告宣传力度来改变消费者对企业的原有的定位认知，摆脱原有“高端”定位的束缚，以云南本土亲民品牌的形象来拓展市场。
第二节营销策略改进建议
一、提升产品竞争力
（一）组织市场
1.重新整合产品
企业应在现有产品的基础上，结合产品周期理论和市场需求，对产品线进行完整梳理，充分挖掘有潜力的商品，重新整合产品线。在维持现有的“金牛”产品核桃仁的同时，把蔓越莓、葡萄干等处于衰退期且销量较差的产品逐步淘汰，将同样获得过省、市级名牌产品的瓜子仁和松子仁以及云南省重点种植的巴旦木、澳洲坚果作为新的主推产品，力图将这几类产品打造成新的“明星”产品，丰富企业的产品线。运用新的产品组合策略，将优势资源运用到重点产品上，提升在组织市场中的竞争力。
2.强化品牌宣传
企业要在品牌宣传方面花时间下功夫，不能再秉持着原有的“产品营销观念”，要加大对品牌宣传推广。企业要合理运用网络平台、传统媒体及展销会等途径大力宣传“S”品牌在云南省和昆明市不断获得知名品牌奖项，让现有客户和潜在客户更加了解企业品牌，同时要重点宣传核桃仁、瓜子仁等获奖品牌产品，有效提升品牌认知度、知名度和忠诚度。
（二）消费者市场
1.研发新品，打造多元化产品
企业现阶段产品以粗加工为主，虽然可