休闲食品企业营销策略竞争环境分析案例综述

一、竞争者分析

当前，我国坚果类休闲食品市场中企业数量众多，竞争遍布线上和线下渠道，大致可以分为以三只松鼠、百草味为首的依靠互联网起家的电商平台行业巨头，以良品铺子为首的依靠线下门店崛起的连锁店巨头，以洽洽食品为代表的传统老牌坚果炒货企业，还有以沃隆为代表的行业黑马和地方性中小企业，共同形成了坚果类休闲食品市场的竞争格局。

在坚果类休闲食品市场中，龙头企业占据着大量的市场份额，中小型企业生存空间被不断压缩，部分企业成为了三只松鼠等龙头企业的代工厂。要想在激烈的竞争中不被击垮，中小就必须要推出有竞争力的产品，如2015年沃隆首推“每日坚果”系列产品。但坚果类休闲食品企业为了获得更多市场份额，竞相模仿推出同类产品，造成产品同质化严重的现象，如在沃隆推出“每日坚果”系列后，良品铺子、三只松鼠和洽洽等企业均推出类似产品投放市场。如今，不仅在产品方面企业间采取相似策略，连促销方式也逐渐趋于同质化，龙头企业均在电视或电影节目中植入产品广告。除此以外，菜市场、超市等场所贩卖的散装坚果食品由于价格低廉、购买方便、食材新鲜等优势，也抢占了中小型坚果生产企业的部分市场。

表3.2云南SW食品有限公司代表性竞争对手情况分析

注：数据来源于各企业网站

综合上述分析，云南SW食品有限公司作为行业中的中小型企业面临着激烈的市场竞争，企业应充分分析行业间竞争者的优劣势，汲取对手成功的经验，同时依据自身实际情况跳出竞争激烈的红海市场，寻找蓝海市场。

二、潜在进入者分析

坚果类休闲食品行业由于产品种类繁多，市场空间广阔，市场进入壁垒较低，营销渠道多元化等因素，降低了潜在进入者的入行门槛。部分潜在进入者，最终也会转化为竞争对手，潜在进入者可以归纳为以下几类：

1.原材料供应商。原材料供应商起初大多为农户或者小型企业等，主要以种植、采收、包装坚果原材料为主营业务。但是，坚果类食品市场前景广阔，经济效益良好，我国坚果产量又位居世界前列，多地政府将坚果种植和加工作为地方脱贫攻坚的重点农业扶持产业，农户和小型企业纷纷在利好的政策指导下转型升级，出现了农户注册企业，小型企业被国企收购等情况，由此带来了如地方财政补贴、技术扶持、减少流通环节等优势，使得曾经的供应商就变成了企业的直接竞争对手。

2.其他休闲食品企业扩张业务。如烘焙糕点类、糖巧蜜类、饼干和膨化类食品企业，坚果由于用途多元化，可作为上述类型食品的配料，上述企业对坚果需求量原本就较高。企业为了丰富产品种类，提升自身在休闲食品市场的竞争力，就可能利用现有资源推出坚果类休闲食品，如云南本土企业东东食品就扩展了坚果类休闲食品业务。

3.国际品牌进入。贸易国际化和新媒体营销不断发展，促使消费者和企业的眼光都更多投向了海外市场。在国内品牌走出去的同时，国外市场嗅觉敏锐的企业也绝对不会放过进入中国消费市场的机会，同时由于不同国家的产品在品质、口味、包装等方面存在差异，这也给吃惯了国内产品的消费者，有了更多选择，满足了追求差异化的消费心理。

因此，企业在自身不断发展的同时要密切关注潜在进入者的情况。

三、供应商分析

为追求利润，节约成本，坚果生产加工企业习惯性选择在全球范围内盛产坚果的地方寻找供应商，坚果企业通过采购供应商收购后的坚果，自己加工或找代工厂加工后，通过各类渠道进行产品销售。

云南SW食品有限公司在云南省及海外建立了强大的坚果原料采购体系，供应商覆盖了云南省内楚雄、大理、临沧等核桃、松子、巴旦木等坚果主产区，海外采购链延伸至东南亚、美国、智利、澳洲等特色坚果主产国。但由于受到现阶段国际贸易关系及市场行情影响，原材料价格不断攀升，供应商在议价方面占据主导地位。以核桃为例，国际上以美国的核桃品质较优，企业原有稳定的美国核桃供应商，由于受中美贸易摩擦导致关税上涨等原因，美国核桃的收购价暴涨，再加上企业设备对产品规格有要求，不符合规格的核桃在设备里无法脱壳去皮，企业一度面临无核桃供应的局面。最后企业找到了规格品质相近且免税的智利核桃替代，但是智利核桃的价格较之前也有明显增长。受国外供应商供应数量减少，价格上涨等影响，国内作为核桃主产地的新疆和云南的核桃价格也随之增长。

总体而言，虽然坚果产地众多，产量相对稳定，但其价格容易受到外界因素影响而波动，企业应当时刻关注国家政策和国际国内市场行情，及时掌握原材料价格变动趋势，减少供应商带来的各种不良影响。

四、购买者分析

坚果行业的购买者一般分为消费者市场和组织市场。在消费者市场中，随着我国居民人均可支配收入水平不断提升，电子商务迅速发展，居民消费结构发生转变，在对坚果类休闲食品需求量不断增加的同时，对产品价格的价格敏感程度越来越高，电子商务的发展拉低了产品价格，使得消费者的议价能力不断增强。

在组织市场中，购买者之间的需求也存在明显差异，