如何做好保险销售课件演讲人：日期:
目录245136行业认知基础销售实战技巧客户需求分析异议处理策略产品知识体系客户维护管理
01行业认知基础
保险市场现状解析保险市场规模与增长了解当前保险市场的总体规模以及增长趋势。01保险市场结构特点掌握不同类型保险产品的市场份额及分布情况。02保险市场竞争格局了解主要保险公司的竞争策略及市场地位。03保险消费者需求特点分析消费者对保险产品的需求、偏好及变化趋势。04
保险产品核心价值保险产品能为客户提供风险保障，减轻经济负担。保障功能部分保险产品具有投资功能，可为客户带来一定收益。投资功能通过保险产品的长期持有，实现客户的长期财务规划。长期规划优质的保险服务能提高客户满意度，增强客户黏性。服务体验
针对消费者需求变化，不断推出新的保险产品和服务模式。产品创新随着全球经济一体化，保险市场将更加开放和国际化。全球化趋险行业将更加注重科技应用，提高运营效率和服务水平。科技融合关注保险监管政策的变化，及时调整业务策略以适应市场。监管政策变化行业发展趋势预判
02客户需求分析
需求挖掘四步法通过开放式问题，了解客户的真实想法和需求。询问倾听观察反馈认真倾听客户的回答，捕捉客户言语中的关键信息。观察客户的表情、举止等，发现客户的潜在需求。总结并复述客户的需求，以确保理解正确。
家庭风险缺口评估家庭风险缺口评估财产风险教育风险健康风险养老风险评估客户家庭财产状况，包括房产、车辆、贵重物品等，确定其潜在风险。评估客户家庭成员的健康状况，重点关注重大疾病和意外伤害。评估客户子女的教育阶段和未来规划，确定其教育费用支出。评估客户退休后的生活质量和养老金储备情况，确定其养老风险。
消费心理画像技巧理性分析从客户的购买历史、消费行为等方面，分析其理性购买的特点。01感性识别通过交流、观察等方式，识别客户的情感需求和偏好。02决策倾向根据客户决策速度、决策方式等，判断其购买倾向和决策风格。03价值观共鸣寻找与客户价值观相契合的保险产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。04
03产品知识体系
寿险健康险意外险年金险适用于家庭经济支柱，保障家庭经济安全，解决因身故或全残导致的收入中断风险。包括重大疾病保险和医疗保险，解决因疾病导致的医疗费用和收入损失。适用于各个年龄段，保障因意外原因导致的身故、残疾或医疗费用。适用于有养老规划或子女教育规划的客户，提供长期稳定的现金流。险种分类与适配场景
产品条款精讲要点详细解释保险公司承担的责任，包括身故、残疾、医疗等赔付标准。保险责任免除责任缴费方式保险期间明确保险公司不承担的责任，如自杀、犯罪等情形。说明保险费的支付方式，包括趸交、期交等，以及每期支付的金额。解释保险合同的生效时间和终止时间，以及续保的相关规定。
利益演示逻辑设计生存金现金价值身故金投资收益根据客户选择的保险产品和保险期间，计算出在保险期满或特定时间客户可以获得的生存金。根据保险条款，计算出在客户身故时受益人可以获得的赔付金额。演示保险产品的现金价值，即客户在退保或减保时可以获得的现金金额。如果保险产品具有投资功能，需要演示其投资收益的计算方法和可能的结果。
04销售实战技巧
破冰开场白设计问候客户，建立信任通过问候客户，让客户感受到你的关心和尊重，建立信任关系。简短介绍自己和公司简单介绍自己的姓名、公司和职位，突出自己的专业和诚信。引发兴趣，提出话题通过提出与保险相关的话题或问题，引起客户的兴趣和注意力。明确目的，切入主题清晰说明本次拜访的目的，让客户了解你的意图和期望。
需求引导FABE法则询问需求，挖掘痛点通过开放式问题了解客户的需求和痛点，为后续推荐产品提供依据示利益，激发欲望通过案例或具体数据展示产品的实际利益，让客户感受到购买的价值。强调产品特性针对客户需求，突出保险产品的特点和优势，让客户对产品产生兴趣。强调优势，排除疑虑强调产品相对于其他同类产品的优势，并解答客户可能存在的疑虑。
促成交易的九宫格法在与客户沟通前，设定明确的销售目标，并制定相应的计划。明确目标，设定计划通过提问引导客户思考，让客户参与到购买决策中。适时提问，引导思考对客户提出的异议进行及时、有效的处理，化解客户的顾虑。处理异议，化解顾虑在客户表现出购买意愿时，及时寻求合作，促成交易。寻求合作，促成交易
05异议处理策略
常见拒绝类型归类没钱包括客户声称没有钱购买保险、预算有限等。01不需要客户认为自己不需要保险、已经有了足够的保障等。02考虑一下客户需要时间考虑、需要和家人商量等。03对保险不感兴趣客户对保险持否定态度、认为保险是骗人的等。04
三明治应答话术提出疑问或解释先肯定客户的看法，让客户感受到被理解和尊重。给出解决方案肯定客户的观点针对客户的拒绝，提出疑问或进行解释，引导客户思考