景区服务与管理第二十八讲旅游目标市场策略

旅游目标市场策略一、旅游景区营销概述（一）旅游景区营销的概念旅游景区营销是旅游景区为满足旅游者观光旅游、休闲度假、娱乐的需要和欲望，并实现自身经营和发展目标，通过旅游市场将旅游景区与游客之间的潜在交换变为现实交换的一系列有计划、有组织的社会和管理活动。。

旅游目标市场策略二、目标市场营销策略目标市场营销策略分为三个步骤：市场细分（Segmentation）目标市场选择（Target）市场定位（Positioning）

旅游目标市场策略市场细分：是指旅游景区通过市场调研，依据旅游者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把旅游市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。

市场细分的依据行为购买时机购买频率利益诉求使用状况品牌忠诚心理社会阶层生活方式气质性格人口年龄性别收入教育职业地理行政区划空间位置自然环境综合地理

目标市场选择目标市场：指被旅游景区选中并准备进入的细分市场，针对该市场的特点展开营销活动。需要满足三个条件：子市场具有足够的规模：如研学旅游（中小学生）竞争者相对较少符合景区经营特点和资源能力。

目标市场营销策略无差异性市场策略集中性市场策略差异性市场策略

目标市场营销策略无差异性市场策略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。营销组合

无差异市场营销策略一般旅游景区在下列状况下会选择无差异市场营销策略：景区面对的市场是同质市场，旅游者需求差异不大（如观光旅游市场)；景区产品是其他行业或竞争者不可替代(如江南水乡）；景区产品是专利品(如拥有世界文化遗产的景区），如长城、西湖

无差异市场营销策略一般旅游景区在下列状况下会选择无差异市场营销策略：景区面对的市场是同质市场，旅游者需求差异不大（如观光旅游市场)；景区产品是其他行业或竞争者不可替代(如江南水乡）；景区产品是专利品(如拥有世界文化遗产的景区），如长城、西湖

无差异市场营销策略

差异性市场营销策略企业在市场细分的基础上，根据自身的资源及实力选择若干个细分市场作为目标市场，并为此制定不同的市场营销计划。营销计划A营销计划B营销计划C?????????????????????????????????????????????????

差异性市场营销策略旅游景区所面对的市场具有较强的需求差异，或产品替代性较强、市场处于买方市场，并且旅游景区具有相当的实力可以同时设计和生产不同的旅游产品时，旅游景区就可以选择差异性营销策略。比如，滨海景区可开发沙滩休闲娱乐产品，海边拓展训练产品

差异性市场营销策略黄山旅游发展股份有限公司推出四条旅游精品线路，供广大游客选择黄山世界遗产之旅赏雪观云之旅红色之旅神奇探秘之旅

差异性市场营销策略黄山世界遗产之旅：黄山、宏村西递目标市场：入境市场、自驾车市场

差异性市场营销策略黄山赏雪观云之旅：雪后的黄山银装素裹，一片北国风光目标市场：珠三角市场、长三角高端市场

差异性市场营销策略黄山红色之旅黄山景区内红色旅游资源丰富，有周恩来总理1938年视察时下榻及1939年张学良将军囚禁处居士林，1979年邓小平同志视察黄山下榻地观瀑楼等。目标市场：爱国主义教育、党员教育活动考察单位

差异性市场营销策略黄山西海大峡谷神奇之旅：西海大峡谷景区融峰林景观峡谷奇观于一体，是游客寻幽探奇的最佳处。目标市场：境内外中青年市场

集中性市场营销策略企业在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为目标市场，集中企业全部精力服务所选的细分市场。。营销计划A营销计划B营销计划C?????????????????????????????????????????????????

集中性市场营销策略旅游景区集中所有力量，以一个或少数几个相似的子市场作为目标市场，并试图在较少的子市场上占有较大的市场份额。例如，一些景区专营疗养旅游服务产品或研学产品。一般情况下，旅游景区在资源有限，或者开发产品的能力有限，或者营销力量不足时，宜采用集中性营销策略

市场定位市场定位：旅游景区为景区及其产品和服务塑造一个