银行不良资产处置谈判技能提升
讲师：李豪
课程简介
本课程针对银行及金融机构从业人员，聚焦不良资产处置的核心谈判场景，结合法律、金融、心理学等多维度知识，系统提升谈判策略、沟通技巧及风险控制能力。课程通过真实案例拆解、话术模板演练、角色模拟实战，帮助学员在复杂谈判中快速破局，实现资产回收最大化。
课程收益
掌握谈判核心策略：学会制定谈判底线、利益交换模型及心理博弈技巧。
提升沟通效率：精准应对债务人拖延、对抗、情绪化等场景，高效推进谈判进程。
降低处置风险：通过法律条款运用与证据链管理，避免谈判中的法律漏洞。
实战能力强化：通过模拟演练与即时反馈，快速修正谈判行为模式。
适用对象：
银行资产保全部、风险管理部从业者
律师事务所不良资产处置团队
资产管理公司（AMC）项目经理
培训时长：2天
课程大纲：
Day1：谈判策略与基础技能
上午｜谈判基础与法律框架
课程导入
不良资产处置谈判的挑战与痛点（案例：某银行抵押物处置失败分析）
谈判目标：从“对抗”到“共赢”的思维转换
法律风险与谈判边界
关键法律条款解析（《民法典》担保物权、诉讼时效等）
如何利用法律条款强化谈判筹码（案例：某企业债务重组谈判中的法律施压）
谈判策略设计
四步策略模型：信息收集→利益分析→方案设计→动态调整
底线管理与让步技巧（案例：某个人贷款逾期谈判中的阶梯式让步策略）
下午｜沟通技巧与心理学应用
债务人心理分析
常见心理防御机制：拖延、否认、情绪爆发
破解技巧：共情表达+事实锚定（话术示例：“我理解您的困难，但逾期已影响征信，我们能否先讨论可行性方案？”）
高效沟通话术
开场破冰：如何快速建立信任（避免威胁性语言）
应对拖延的话术模板（案例：某企业主以“资金周转”为由拖延还款的破解对话）
情绪管理：化解冲突的“三明治沟通法”（批评→建议→鼓励）
案例研讨
分组讨论某银行汽车抵押贷款谈判失败案例，提炼改进方案
Day2：实战模拟与高阶技巧
上午｜高阶谈判技巧与案例深化
利益交换与创造性解决方案
如何设计“非金钱补偿”方案（如股权置换、分期还款+业务合作）
案例：某房地产不良资产通过“以租代售”实现快速处置
心理学技巧实战
锚定效应：如何设定初始报价影响对方预期
损失厌恶：利用“截止期限”和“机会成本”推动决策（话术示例：“本周内达成协议可减免10%罚息”）
证据链与谈判施压
如何展示诉讼材料增强威慑力（示例：律师函、财产查冻记录的使用时机）
下午｜模拟演练与总结
角色模拟实战
场景1：企业贷款逾期谈判（债务人隐瞒真实财务状况）
场景2：个人抵押物处置谈判（家属情绪激烈阻挠）
场景3：担保人责任追偿谈判（担保人声称“不知情”）
流程：分组角色扮演→录像回放→学员互评→讲师针对性反馈
课程总结与行动指南
核心知识点复盘
个人谈判能力自评与改进计划
课程特色
真实案例占比40%：覆盖企业贷、个人贷、担保追偿等高频场景。
话术工具箱：提供20+可直接套用的谈判话术模板。
动态反馈机制：通过模拟演练暴露盲区，即时修正行为模式。