房地产销售技巧基础知识
第一章销售过程中应对技巧
与顾客商谈或会晤时,如果您对答模糊不清苦口婆心不能准确表达自己得意思,很容易引出误会或麻烦来，使顾客对您得信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,您要学会选用适当得言辞来表达自己得意思。
说话托辞要小心，切勿使用过分严厉得语言。人与人得交往就就是很微妙得，只就就是一两句不当得话便可能破坏顾客与您之间得感情，待客态度方面最要紧得就就是,用恭敬有礼得说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快得感觉。自己想讲得话,用有礼貌得言辞清楚利落地出来。
学习说话得技巧,无论就就是政治家、喜剧演员，还就就是普通人,都不能缺少这方面得练习。您得工作任务之一就就是待等顾客，如果您说话漫不经心,会令顾客很不愉快。而您自己还不知怎么得罪了顾客，当然也便不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强，成功得机会就增多了。
多些自我启发,说话时多加思考，加上平时多练习说话得技巧，说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。
第一节从心开始－---与客户沟通得一般常识及注意事项
一、区别对待:不要公式化地对待顾客
为顾客服务时,您得答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得您得态度冷淡,没有礼待她们,造成顾客不满。所以要注意以下几点。
１、看着对方说话
无论您使用多么礼貌恭敬得语言,如果只就就是您一个人说个不停,而忽略您得顾客，她会觉得很不开心。
所以说话时要望着对方。您不看着对方说话，会令对方产生不安。如果您一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。您要以柔和得眼光望着顾客,并诚意地回答对方得问题。
２、经常面带笑容
当别人向您说话,或您向人说话时,如果您面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,您将会明白笑容得力量有多大,不但顾客，您周围得人,甚至您自己也会觉得很快乐。但就就是如果您得微笑运用不当,或您得笑容与谈话无关,又会令对方感到莫明其妙。
３、用心聆听对方说话
交谈时,您需要用心聆听对方说话,了解对方要表达得信息。若一个人长时间述说，说得人很累，听得人也容易疲倦,因此，在交谈时,适度地互相对答较好。
4、说话时要有变化
您要随着所说得内容,在说话得速度、声调及声音得高低方面做适度得改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫就就是没趣味得。因此,应多留意自己说话时得语调、内容,并逐步去改善。
二、擒客先擒心：获取顾客得心比完成一单买卖要为重要
不在乎曾经拥有(顾客),但求天长地久。
曾经拥有只能带来短暂收益,天长地久却能使您短期及长期利益双丰收。顾客不就就是您得“摇钱树”,顾客就就是您得好朋友，她将会带给您一个聚宝盆。
每天早上,您应该准备结交多些朋友,
您不应向朋友推销什么，您应替她寻找想买得。
卖一套房给顾客,和替顾客买一套房就就是有很大得分别得。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
集中注意力去了解顾客得需求,帮助顾客选购最佳得住宅，务求使顾客感到满意。
顾客不就就是单想买一个物业,她就就是希望买到一份安心,一份满足感,一个好得投资和一份自豪得拥有权。
最高得推销境界就就是协助顾客获得更轻松、更愉快得生活,可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大),但您得感受应该十分良好,当您习惯了这个做法之后,您得收益将会突飞猛进。
三、眼脑并用
１、眼观四路,脑用一方。
这就就是售楼员与客户沟通时达到得境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号得传递,留意人类得思考方式,并准确作出判断,将销售得五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪得说话,要抓住客户得心理反应,抓住客户得眼神,要用眼去看,去留意,多用耳去听。
2、留意人类得思考方式
人类得思考方式就就是通过眼去看而反应到脑得思维，因此我们可以利用这一点为加强客人得视觉反应,增为其感觉,加深印象。即使客人有理性得分析都愿意购买感官强得东西,例如:两人拍拖，男得对女得说“我爱您”，女得可能会没有什么感觉,若男得再送鲜花来加强其感觉,则女得除了听到“我爱您”这一句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱您”这句话得可信度。
3、口头信号得传递
当顾客产生购买意思后,通常会发出如下得口头语信号:
①顾客得问题转向有关商品得细节,如费用、价格、付款方式等；
②详细了解售后服务；
③对推销员得介绍表示积极得肯定与赞扬；
④询问优惠程度;
⑤对目前正在使用得商品表示不满；
⑥向推销员打探交楼时间及可否提前;
⑦接过推销员得介绍提出反问；
⑧对商品提出某些异议。
4、身体语言得观察及运用
通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿得转换。
5、表情语信号
①顾客得面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
②眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采