市场营销实务
（中职部分）;项目七
渠道策略;;Page?4;产品和劳务只有到达消费者或用户手中，才是现实的消费品。在市场经济条件下，产品在流通领域的这种运动，是依赖一系列的买卖活动转移其所有权来实现的，担负这一职能的就是市场分销渠道。产品只有通过一定的渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给广大的消费者和用户。而将生产者手中的产品运到消费者能够买得到的地点并不容易，这中间开销大，耗费时间，所以尽管目前的商业行为更侧重于销售活动，但有效的分销仍然是提高消费者满意度和销售利润的重要因素。;营销中最复杂最具挑战性的环节就是分销，分销是生产和消费契合的关键点。通过分销将有价值的产品带给消费者时，很少是一个企业独立完成的，大多数企业只是供应链或分销链条中的一个环节。正因为这样，分销效率不仅取决于企业自身，还有赖于整个分销过程中的渠道成员及与竞争对手的分销渠道相比是否占优势。本任务主要学习：分销渠道的性质和功能，渠道成员是如何相互合作和组织起来发挥渠道功能（分销渠道模式），如何选择渠道类型，培养同学们对分销渠道进行初步分析的能力，为改善渠道功能，提高分销效率和效益提出合理建议。;一、分销渠道的概念和职能;生产者;;产品从生产者到消费者或用户的一个完整的流通过程。;;;;;确定中间商数目时，有三种可供选择的战略：;（四）按采用分销渠道的多少，可分为单渠道系统和多渠道系统。
单渠道系统是指生产者只通过一条分销渠道销售产品，多渠道系统（复式渠道或混合渠道）是指企业对同一或不同细分市场，同时采用多条渠道的分销体系，并对每条渠道或至少对其中一条渠道拥有较大控制权。
在产品分销中，越来越多的企业乐于采用复式渠道。因为这种渠道形式能有效地扩大市场面，增加竞争力。采用复式分销渠道，较单一渠道增加了企业对渠道管理控制的难度，也容易造成市场混乱，因此必须加强管理，注意协调、处理各渠道间的关系，最大限度减少利益冲突。;;;;;;;;;;;Page?27;产品的分销渠道是由不同类型的中间商构成的，???里主要探讨零售和批发两个环节。对零售我们并不陌生，因为每天我们都会接受大大小小、各式各样的零售商提供的服务。尽管零售商不开发产品，但他们负责选择能够招揽消费者的产品种类以及销售地点、制定价格、操作促销。他们为消费者购买商品时和购买后提供信息和服务。在分销渠道所有成员中，零售商直接与消费者接触，因此，他们扮演着十分重要的角色。批发商在分销渠道中也发挥着重要的作用，在产品或服务从生产者转移至最终消费者或用户的过程中，批发商完成了购买、销售、运输、储存以及财务管理等几项特定的分销活动。由此可知不同的中间商有不同的类型和职能，认知和了解他们有利于企业选择恰当的中间商，
从而加速商品的流通过程。;中间商是介于生产者与消费者之间，专门从事商品流通活动的经济组织或个人。中间商可以有多种分类方式，按其是否拥有商品所有权，可分为经销商和代理商。经销商是从事商品流通业务，并拥有商品所有权的中间商；代理商是指从事商品交易业务，接受生产企业委托，但不具有商品所有权的中间商。按在流通过程中所起的不同作用，中间商可分为批发商和零售商。本任务主要是学习零售商和批发商的特点、职能，并了解其为了适应市场和技术的快速发展，零售业和批发业正在发生哪些变化。;;;;;（三）批发商的类型主要有：
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零售商是指向最终消费者提供日常生活所需的商品和服务的机构和组织。;;;（三）零售商的主要类型有：;;;;;;;