对公客户经理顾问式营销沙盘模拟
全球经济的一体化和金球经济金融环境的不确定性，使中国商业银行
面临的风险显现出复杂性、突发性、扩散性和快速传播性等新的特征。随着
金融市场发育程度和开放程度的不断提高，银行间面临的竞争格局、竞争的
空间范围和竞争对手都正在发生着深刻的变化。一方面国家正加大金融改革
的步伐，另一方面外资银行的分支机构（如汇丰、东亚、渣打、花旗等）加
大在中国的网点布局，银行间的竞争将越发激励和残酷。国内间银行以资源
和网络为优势的核心竞争力将越来越不明显，同时金融产品的同质化和营销
模式的标准化，也导致银行在竞争中缺乏竞争力。为确保分支银行的竞争力，
银行一方面应以广泛的公司客户资源和信息资源为平台，全面优化和提升传
统优势业务，进一步整合和深化现有投资银行业务，提升银行业务体系的竞
争力；另一方面加大提升作为公司客户桥梁作用的公司客户经理的素质能
力，以提升银行营销人才队伍的竞争力，从而全面提升银行的核心竞争力。
?沙盘模拟介绍：沙盘模拟培训是一种具有极强实战色彩的体验式培训课程。是西方知名
商学院借鉴军事演习，开发出的高端培训模式。军事演习是通过红、蓝两军在战略、战
术上的不断对抗与较量，达到检验和提高指挥员作战能力的目的。目前沙盘模拟培训已
风靡全球，成为世界500强企业培训的首选培训形式，同时沙盘模拟演练课程是欧、美
工商管理硕士的核心课程之一。
?培训方式：以全景案例沙盘演练的工作坊（Workshop）形式进行
理念导入项目模拟案例引导课堂演练情景模拟现场练习游戏启发分组实战
?课程收益：
1、提升银行综合公司客户经理行业顾问式营销的技能，以适应新的竞争要求；
2、提升银行综合公司客户经理行业解决方案式营销的能力，为公司客户创造价
值;
3、提升银行公司客户经理需求深度挖掘能力、讲解价值能力及合作谈判能力;
4、全面提升银行公司客户经理作为行业金融顾问的咨询能力与顾问伙伴能力；
?培训对象：
对公客户经理、综合客户经理、支行长、营销主管
?课程特色：
以一个公司客户的发展导向作为案例贯连整个沙盘营销的培训过程中，以沙
盘模拟实战的模式培养公司客户经理顾问式营销和金融解决方案提供的能力。
以向公司客户（企业称“天地公司”）提供金融解决方案式营销的整体过程
作为案例，沙盘分为几个阶段：
1、分别与天地公司的财务部主管、财务部经理、总经理进行深度沟通建立
关系；
2、以顾问的角色发现天地公司企业发展中的问题，了解天地公司急需解决
金融的问题，满足天地公司最核心的需求；
3、整合天地公司的金融需求，向天地公司提供针对性的金融服务方案；
4、与天地公司管理层进行谈判，让天地公司客户最终选择我们银行。
竞赛小组将分为四家不同类型的银行来进行竞争，最终将决出二家银行进
行终极PK。
?沙盘道具：以全景式的沙盘演练导图、价值筹码、关系排行矩阵、能力排行
矩阵、价值排行矩阵、参与龙虎榜。
?本课程价值提供：
1、讲师提供行业金融需求深度挖掘的三种价值模板；
2、讲师提供高效关系建立与管理的系统工具库；
3、提供行业解决方案推广与应用的工具模板；
4、提供行业解决方案咨询能力的工具库。
?课程大纲：
一、沙盘模拟一:如何深度了解不同行业公司客户的特点与行业发展趋势
沙盘模拟步骤1:如何与天地公司联系人沟通所在行业的金融发展趋势
——行业研究：制造、高科技、商贸、物流、电商、服务、协会等行业特点与
行业价值链
——制造业的采购金融需求、营销价值链金融需求、营销渠道金融需求
——商贸业的贸易金融需求、营销金融需求、融资金融需求；
——政府与机构的资金管理需求、理财发展需求；
——沙盘模拟涉及知识、技能与工具的内容：
1、认识行业发展趋势的SWOT工具与五力模型
2、行业企业发展趋势的矩阵模型
3、不同行业的特点、发展情况、企业发展需求
4、重点行业的行业特点分析（根据公司客户的要求）
5、引导公司客户认同行业金融需求发展趋势的技巧
6、不同行业的金融需求发展阶段与特点
——工具提炼：形成行业企业经营价值链的分析模板
二、沙盘模拟二:如何与银行公司客户建立伙伴的忠诚关系
沙盘模拟步骤2:如何与天地公司联系人建立内线