柳工挖掘机营销存在的问题及策略
摘要
挖掘机是工程机械的主要类型之一，也是工程机械中产销量增长最快的一个机种。主要用于铁路、公路、水利电力、农田改造、矿山等机械化建设项目。但在市场经济严峻，市场不景气的影响下，挖掘机营销问题开始浮出水面，鉴于此本文在深入分析问题产生根源的基础上，对柳工挖掘机营销策略提出了相关建议。
关键词：柳工挖掘机；营销策略；市场营销
目录
引言 1
1市场营销定义 1
2柳工挖掘机营销渠道现状分析 1
2.1柳工挖掘机有限公司简介 1
2.2柳工挖掘机营销渠道现状分析 1
3柳工挖掘机营销存在的问题 2
3.1占有率不断下滑，市场推广难度越来越大 2
3.2债权风险控制不够，服务扯皮影响销售 3
3.3营销人员管理难，信息沟通不畅 4
4完善柳工营销策略的建议 4
4.1完善内部职能及流程管理，提供高质量的技术支持 4
4.2构建和完善风险管控体系 5
4.3重视人力资源开发与管理 5
5.结论 6
6.参考文献 7
引言
21世纪之后，中国工程机械行业进入高潮阶段。随着国家高速铁路、西气东输、南水北调、水利水电等国家重点工程建设和全国各地基础设施建设蓬勃发展，挖掘机的市场需求量迅速加大。对于柳工挖掘机来说，这既是机遇也是挑战。
1市场营销定义
市场营销是指为适应市场发展的产品开发、定价和促销过程，以满足人们日益增长的消费需求，最终反馈消费者的意见。随着营销观念的不断深入，营销不仅包括销售，还非常重视市场调研，产品开发和售后服务。营销是以现代管理理论，经济科学和行为科学为基础的应用科学。市场营销需要满足市场需求，选择研究对象，以最优惠的价格推广产品，探索营销规则和优化策略，促使企业获得更多的经济效益。
2柳工挖掘机营销渠道现状分析
2.1柳工挖掘机有限公司简介
柳工挖掘机有限公司是广西柳工机械股份有限公司的全资子公司，成立于2006年1月，位于广西柳州市柳江县老伯镇，占地面积197179平方米平方米，建筑面积66256平方米。公司主要从事挖掘机系列产品的开发、生产(主要为挖掘机结构制造，整机组装和整机产品配套),进出口和支持营销和服务业务。公司引进了先进的三坐标测量机、精密切割设备、清洁度测试仪、焊接机器人、切割机器人、完整的喷漆线、超声波探伤仪、加工中心、大型挖掘机装配线和小型挖掘机装配线等先进设备。实施全球专业采购的关键部件，实现了世界一流的高端配置。
2.2柳工挖掘机营销渠道现状分析
柳工挖掘机营销渠道模式是在吸收营销渠道模式的基础上，更好地结合现有装载机柳工营销渠道模式的基础上发展起来的。柳工挖掘机营销渠道模式是单一的营销渠道模式，是通过出售挖掘机和代理商提供的服务，营销渠道结构主要是一层结构，是工程机械行业授权的代理营销渠道模式的共性，柳工挖掘机公司营销渠道并没有通过直销模式和总代理模式，开始是授权代理模式，在指定的销售区域独家授权代理商出售挖掘机机器设备，配件并提供售后服务。授权代理商提
供并组建专业的销售和管理团队出售挖掘机整机设备配件等，柳工提供优质的挖掘机产品和专业的售后服务培训，制定高效的销售和市场推广政策鼓励授权代理商抢占市场，赢得利润。
在销售渠道宽度方面，柳工挖掘机将分为全国七个地区，即直属地区、华北地区、华南地区、东北地区、西南地区和西北地区，共有52家授权代理商，共计授权代理商建有389个销售网点。
全省独家授权代理商共有16家，主要是因为销售量相对较小或非省资源省份普遍采用全省独家授权代理制度，如江西、北京、上海、江西、广西等；其他地区由于销售量较大或是省内大的资源，都是以区域独家授权的形式运作的，也就是所谓的“多代省”制度，比如山东有四级代理，河南有两级代理，四川有三家代理商等。为力量雄厚、资金雄厚、代工能力强的柳工公司给予跨省或跨地区独家授权，如万马工程机械有限公司负责广西、山西省、大连山海工程机械有限公司，辽宁、内蒙古西部负责。
3柳工挖掘机营销存在的问题
3.1占有率不断下滑，市场推广难度越来越大
从2005年到2008年，柳工的市场份额稳步上升，三年来上涨了八个百分点，在几个机械市场上的表现超越了前辈。2009年，由于各种政策因素和恶劣的经济环境，柳工略有下降，次年，高层管理人员积极应对环境变化，顺应潮流，毕竟员工努力寻求解决方案。2010年，我们创下了24.596的市场份额历史记录。但是随之而来的是整个行业的历史性记录，允许越来越多的企业进入市场，市场饱和，竞争突然加剧，新兴的小企业凭借独特的优势分享部分市场后来者的优势，因