销售管理主编夏凤PPT课件
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目录
02
销售团队建设与组织设计
01
销售管理概述
03
销售流程与客户管理
04
销售绩效与激励机制
05
销售支持与跨部门协作
06
案例分析与实战应用
销售管理概述
01
销售管理的定义
销售管理是指通过计划、组织、领导和控制等管理职能，对销售活动进行有效的管理，以实现企业设定的销售目标的过程。
核心目标
销售管理的定义与核心目标
销售管理的核心目标包括提高销售额、增加市场占有率、提高客户满意度、保持与客户良好关系以及提升销售团队绩效等。
01
02
战略制定与实施
销售管理在企业战略制定与实施过程中发挥重要作用，通过市场调研、竞争分析和客户需求反馈等手段，为企业战略决策提供重要依据。
跨部门协同
销售管理需要与销售、市场、生产、物流等多个部门密切合作，协调各部门资源，确保销售计划的顺利实施。
绩效考核与激励
销售管理通过制定销售目标、考核销售绩效和激励销售团队等措施，提高销售团队的积极性和创造力，进而提升企业整体业绩。
销售管理在企业中的战略地位
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现代销售管理的发展趋势
数字化与智能化
随着科技的发展，现代销售管理越来越注重数字化和智能化，利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，提高销售管理的效率和准确性。
客户为中心
现代销售管理更加注重以客户为中心，通过深入了解客户需求和偏好，提供个性化的产品和服务，增强客户满意度和忠诚度。
团队合作与共享
销售管理逐渐从个人英雄主义转向团队合作与共享，注重建设高效的销售团队，分享销售经验和知识，提高整体销售能力。
销售团队建设与组织设计
02
销售团队的规模确定方法（等分法/工作量法/递增法）
等分法
将销售区域或客户数量平均分配给每个销售人员，适用于客户数量较少或销售区域较小的情况。
工作量法
根据销售人员完成工作的能力，分配相应的工作量，使得每个销售人员的工作量相对均衡。
递增法
根据历史销售数据，逐步增加销售人员的数量，以达到最佳的销售业绩。
销售区域划分原则
按地理区域、客户类型、产品特点等进行划分，确保销售区域之间的公平性和合理性。
设计步骤
销售区域划分原则与设计步骤
分析销售目标和资源，确定销售区域划分标准；制定销售区域划分方案；根据市场变化和销售业绩调整销售区域。
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02
销售经理
负责制定销售策略和计划，监督销售人员的工作表现，协调各部门之间的关系。
销售人员的角色与职责分工
01
销售代表
负责与客户沟通，推广产品，签订合同，完成销售目标。
02
市场代表
负责市场调研、客户分析、竞争对手分析等工作，为销售团队提供决策支持。
03
售后服务人员
负责处理客户投诉、产品维修、退换货等售后服务工作，提高客户满意度。
04
销售流程与客户管理
03
潜在客户挖掘
通过市场调研、行业展会、社交媒体等渠道，发现潜在客户。
评估客户购买潜力、信用状况等，为后续销售活动提供支持。
潜在客户评估
具备购买潜力、有购买需求或购买意向的客户。
潜在客户定义
了解客户行业背景、购买需求、预算等，为定制化销售方案提供依据。
需求分析
潜在客户开发与需求分析
拜访准备
拜访流程
谈判技巧
拜访跟进
了解客户背景、需求、决策过程，制定个性化销售方案。
开场白、产品介绍、需求分析、解决方案呈现、成交谈判等。
倾听客户需求、灵活应对客户异议、适时提出合作建议。
及时跟进客户反馈，解决客户问题，推动销售进程。
销售拜访流程与谈判技巧
A
B
C
D
客户关系维护
建立良好沟通渠道，定期回访客户，了解客户需求变化。
客户关系维护与长期价值挖掘
长期价值挖掘
发现客户潜在需求，提供持续服务，实现长期合作。
客户满意度提升
通过优质服务、个性化解决方案等方式，提升客户满意度。
客户忠诚度培养
通过品牌实力、服务质量等方面，培养客户忠诚度。
销售绩效与激励机制
04
销售额
衡量销售人员在一定时间内实际销售的金额，反映销售能力和市场接受度。
市场份额
反映企业在市场中的竞争地位，通过销售额与市场竞争总量的对比得出。
客户满意度
通过客户反馈评价销售人员服务质量，是考核销售人员的重要指标。
业绩考核指标设计（销售额/市场份额/客户满意度）
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薪酬激励体系（基本工资+提成+奖金）
基本工资
保障销售人员的基本生活费用，体现公司的基本薪酬制度。
提成
根据销售人员完成的销售额或利润额，按照一定比例提取的奖励，激励销售人员积极拓展业务。
奖金
根据销售人员的综合表现，如销售额、客户满意度等，给予的额外奖励，激发销售人员的积极性和创造力。
团队激励
通过团队建设、团队奖励等方式，增强团队凝聚力，促进团队成员间的合作与竞争。
个人发展路径
团队激励与个人发展路径
为销售人员提供明确的晋升通道和职业发展规划，如从初级销