销售管理实务7
演讲人：
日期:
未找到bdjson
目录
CATALOGUE
01
销售管理体系概述
02
销售策略规划方法
03
销售团队效能管理
04
客户关系深度运营
05
销售数据分析应用
06
管理工具实战适配
01
销售管理体系概述
核心概念与目标设定
销售管理体系定义
销售管理体系是指企业为了实现销售目标，通过制定销售计划、组织销售队伍、控制销售流程、评估销售业绩等手段，对销售业务进行全面、系统、科学的管理。
核心目标设定
销售目标分解
销售管理体系的核心目标是提升销售业绩、提高客户满意度、增强市场竞争力、实现可持续发展等。
将整体销售目标按照产品、区域、时间等维度进行分解，制定具体的销售计划，并落实到每个销售人员身上。
1
2
3
对销售流程进行全面梳理，找出瓶颈和问题，进行优化和重组，以提高销售效率和客户满意度。
根据市场需求、历史数据、竞争状况等因素，进行销售预测和计划制定，为销售活动提供指导和依据。
对销售计划的执行情况进行监控和评估，及时调整销售策略和行动方案，确保销售目标的实现。
建立和维护与客户之间的长期关系，提供个性化的服务和支持，提高客户满意度和忠诚度。
管理流程基本框架
流程梳理与优化
销售预测与计划
销售执行与控制
客户关系管理
金融行业应用场景
在金融行业中，销售管理体系可以帮助企业更好地管理客户资产、控制风险、提高销售业绩和服务质量，提升品牌形象。
制造业应用场景
在制造业中，销售管理体系可以帮助企业更好地管理销售渠道、控制库存、协调生产与销售之间的关系，提高整体运营效率。
零售业应用场景
在零售业中，销售管理体系可以帮助企业更好地把握市场需求、优化商品结构、提高客户满意度和忠诚度，实现销售增长。
互联网行业应用场景
在互联网行业中，销售管理体系可以帮助企业更好地进行线上销售、客户管理、数据分析等，提高市场竞争力。
行业应用场景分析
02
销售策略规划方法
市场细分与定位策略
根据市场调研和数据分析，将市场划分为不同的子市场，确定目标客户群体。
市场细分
根据产品或服务特点，确定在目标市场中的竞争地位和市场定位。
市场定位
通过产品差异化、服务差异化和形象差异化等策略，提高产品或服务在目标市场中的竞争力。
差异化策略
问卷调查
通过设计合理的问卷，了解客户的需求和偏好，为产品或服务改进提供依据。
客户需求挖掘工具
竞争对手分析
分析竞争对手的产品或服务，找出其优缺点，为自身产品或服务改进提供参考。
访谈
与客户进行面对面的沟通交流，深入了解其需求、期望和痛点，为定制化服务或产品提供数据支持。
竞争差异化方案设计
产品差异化
通过研发创新、品质提升、特色设计等方式，使产品或服务在功能、外观、性能等方面与竞争对手有所区别。
服务差异化
形象差异化
通过提供优质的售前、售中和售后服务，提高客户满意度和忠诚度，增加重复购买率。
通过品牌塑造、宣传推广、企业文化等方式，提升品牌形象和知名度，增强品牌的市场竞争力。
1
2
3
03
销售团队效能管理
团队规模与结构
明确每个销售人员的职责和任务，避免重复劳动和无效竞争。
职责明确与分工
团队协作与支持
加强团队成员之间的协作与支持，提高团队整体效能。
根据销售目标、市场状况和团队特点，合理配置销售团队的人员数量和结构。
人员配置与职责划分
KPI指标体系构建
销售目标设定
根据市场环境和团队能力，设定合理的销售目标。
关键绩效指标
确定能够反映销售团队效能的关键绩效指标，如销售额、客户满意度等。
数据收集与分析
建立有效的数据收集和分析机制，及时跟踪和评估销售团队的绩效。
设计合理的薪酬体系，提供具有吸引力的奖励措施，激发销售人员的积极性。
激励机制优化路径
薪酬与奖励
提供培训、晋升等非物质激励，满足销售人员的职业发展需求。
非物质激励
将激励措施与绩效考核相结合，确保激励的公平性和有效性。
激励与考核相结合
04
客户关系深度运营
客户生命周期管理
根据客户行为和特征，将客户生命周期划分为不同阶段，如新客户、成长期客户、成熟期客户和衰退期客户。
识别客户阶段
针对不同阶段的客户，提供差异化的服务策略，提高客户满意度和忠诚度。
差异化服务
定期评估客户生命周期阶段，及时调整服务策略和营销手段，以保持与客户的良好关系。
定期评估与调整
识别高价值客户
通过数据分析，识别出高价值客户，并为其提供更加优质的服务。
高价值客户维护策略
个性化关怀
针对高价值客户，提供个性化的关怀和服务，如专属客服、定制化产品或服务、优先处理投诉等。
增值服务
为高价值客户提供增值服务，如免费培训、咨询、会员特权等，以提高客户粘性。
流失预警与挽回机制
识别流失客户
通过数据分析和监控，及时发现潜在的流失客户，并采取措施进行预警。
挽回流失客户
持续改进与预防
针对不