产品销售重点（一）1、基本要点
（1）设计、开发。
（2）原料、材质。
（3）制造、加工技术，专利。
（4）性能、用途。
（5）安全性、耐久性、信赖性。
（6）操作性、使用方法、保养方法。
（7）经济性、价格、折扣率。第30页，共63页，星期日，2025年，2月5日产品销售重点（二）2、辅助要点
（1）色彩。
（2）流行性、注意程度的评价。
（3）包装、商标、形象。
（4）各类促销活动、馈赠品。
（5）售后服务、品质保证。第31页，共63页，星期日，2025年，2月5日产品销售重点（三）3、其他要点
（1）宣传广告、专家点评。
（2）销售业绩、过去客户的抱怨。
（3）其他客户的体验与评价。
（4）本超市在行业内的地位。
第32页，共63页，星期日，2025年，2月5日其它知识五、其他知识1、生活小知识业务员应该多掌握点日常生活中的小常识，比如，服装的洗涤、漂染、存放，如何防止静电、起毛起泡、僵硬、老化及辨识真伪等，业务员要经常收集整理，帮助客户解决服饰方面的小问题，以便为客户提供更好更多的服务。2、消费知识消费知识包括掌握客户的消费心理、风俗习惯、地方方言等，这些都有利于更好地和客户交流，促成交易。第33页，共63页，星期日，2025年，2月5日三、准备销售工具
-----------“工欲善其事，必先利其器。”销售工具的种类销售工具的选择销售工具的制作辅助材料运用第34页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售工具的含义销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。根据道格拉斯·G·尼克劳斯的实验结果显示，人们对听来的信息，所能够理解的程度不过25％，而经由视觉传达的印象比纯靠听觉传达的印象持久，并且容易使人信服。因此，在销售行动中，适时地辅用销售工具来进行商品的说明，绝对是必要的。第35页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售工具的种类工具一、助销手册助销手册是协助销售的资料性工具，它是将销售工作中经常用到的资料，按照使用的要求进行有效的编排，从而达到辅助销售的目的。工具二、销售日志销售日志是销售人员进行每日“时间价值”管理的重要工具。它是对每月、每周、每天的工作进行有效安排的最基础工具。工具三、客户档案卡客户档案既是一个客户的管理工具，也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理，将帮助销售人员系统的管理自己的客户。工具四、产品样品及展示产品样品是一个重要的销售工具，很多企业是必须用样品进行销售的，因此他们很早就注意到样品设计与包装对销售的重要性。第36页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售工具的选择（一）销售工具必须具备下列条件：容易吸引顾客的注意力，使顾客产生兴趣。?真诚地对待顾客，使顾客产生信任感。??用浅显的语言介绍产品，使顾客容易明白产品的特性、功能。加强诉求的能力，使对方印象深刻、持久。第37页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售工具的选择（二）业务人员本身则可因此得到下列好处：可以节省时间。可在访谈活动中信心倍增。可以有条不紊且钜细遗地展开商谈。能有效将重点加以说明，以提升成交的几率。可弥补推销技术过于呆板或不成熟的缺点。第38页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售工具的制作（一）制作自用的“销售工具”，应具备下列功能：知识丰富。充分活用知识。可发挥自己的销售技术。容易取得顾客的信赖。使销售活动更加灵活、更有效益。使销售活动更具体。第39页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售工具的制作（二）业务员手册：是把业务人员进行销售活动时，所可能使用的会谈方式、注意事项，加以标准化整理编纂而成的信息体系。制作过程：把过去一年内进行的事和今后将做的事的实际行动要点全部记下来；检讨行动要点，加以标准化；以标准化的要点，按时间顺序加以排列；根据自己标准化的销售活动程序，收集正确信息；加工处理日常活动记录。第40页，共63页，星期日，2025年，2月5日销售工具的制作（二）推销应对用语：是把商谈过程中，对顾客可能出现的异议与拒绝加以预测，并提供最适当的应对方式和应对用语。“推销应对用语”的制作过程为：