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《商业银行公司客户经理销售能力提升》
——汪老师主讲
【课程对象】：银行客户经理
【课程时间】：实战版1-2天
【课程大纲】：
第一部分：：金融行业服务营销的竞争
一、金融行业的竞争与变革
二、中国银行业经营模式的改变
1、由单一营销向交叉营销做转型
2、由利差为主向中间业务做转型
3、由交易型向服务营销型做转型
4、由个体营销向联动营销做转型
三、因您而变
第二部分：客户市场细分和定位
一、共同的客户
银行客户按行业划分分析
银行客户按规模划分分析
小型企业
中型企业
大型企业
外资企业
小额无贷户营销服务策略
二：明确目标客户
1.确定目标客户共赢
2.确定目标客户方法总结
查阅资料法
关联寻找法
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中介合作法
客户介绍法
三：客户需求分析
1.金钱游戏
2.客户经营管理分析黑点思维
3.目标客户交叉销售需求分析
采购类客户需求分析
销售类客户需求分析
理财类客户需求分析
融资类客户需求分析
资金管理类客户需求分析
第三部分：对公客户识别与顾问式销售
一、客户的判别与分类
寻找客户的MAN法则
客户判别之性格色彩分析
红色性格客户的判别与分类
蓝色性格客户的判别与分类
黄色性格客户的判别与分类
绿色性格客户的判别与分类
客户经理需求访谈的关键技术——五步拜访法
需求访谈中的人际沟通风格匹配
需求访谈问题清单设计
二：客户挖掘六大途径
１、需求访谈中的人际沟通风格匹配
2.有效问问题的关键
3.需求调查提问四步骤
4.隐含需求与明确需求的辨析
5.不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6.如何听出话中话？
对公客户需求案例分享与分析：
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三、完美的MOTIVE营销法则
Motivationprinciple（动机原理）
Orientatingskill（定向技巧）
Tracingtherelations（追踪关联）
Inspiringrequirement（启发需求）
Valueshow（价值展示）
FABE说业务法
F—产品的功能与特色
A—产品的优点
B—产品的利益与好处
E—相关的证据
破冰演练：产品、服务营销话术脚本演练
一片冰心在玉壶――处理客户异议的技巧
表达感同身受
询问情况
做出回应
Enabletrading（使交易成为可能）
二选一法促成销售
征求客户推