销售策略与CRM;1.1新销售挑战;1.1ACRM与销售人员
销售人员的主要责任乃是提供顾客在双方关系里更多的附加价值，销售人员为达成此目标，必须更了解其顾客，以发展符合顾客特定需要的方案。
销售流程并非完全相同的，某些销售方法需要以产品、配销通路及买卖双方关系为基础来发展。交易式销售（transactionalselling）的发生，在于每一笔交易都是一项独立的事件，可知价格、质量及传送时间都是销售过程中的重要因素。;咨询式销售（consultativeselling）则需要卖方不断解决买方的问题，这个过程是一种双向的沟通，用以区分买方的需要，并提出解决方案。
策略式销售（strategicselling）则涉及在国际企业环境中，处理大型公司对于许多产品的复杂企业需求。
伙伴式销售（partnershipselling）的重心不只是产品销售，更是维持长期与投资于顾客需求当中。;1.1B快速消费品的销售挑战
销???人员的挑战在于管理大量的顾客关系、回应增高的顾客需求，对于许多组织而言，还包括发展局部性促销方案以达成每年既定的营销目标。
对于家户单位而言，有两个不同关系同时存在，如图1.1(下页)。;第一，制造商与消费者的关系
第二，则是介于零售商与买方间之关系;1.2销售扩展与CRM智能
1.2A新销售模型
今日的销售环境充满着多样化的销售科技以及销售模型，例如SPIN销售、MillerHeiman公司，以及其他模型均已实行多年。
;1.2B新CRM智能;1.3CRM与策略;1.3B顾客销售策略的提升;图1.2(下页)，
请注意到公司的信息流，是由CRM系统流向销售人员、顾客服务与高阶管理人的直接沟通，CRM系统支援所有公司内部及公司部门间沟通。;;1.3b.2品类管理──食品零售产业
品类管理（CM）是将适合的产品类型、货架空间、各种产品组合的促销区隔挑选出来，而拥有特定产品类别的供应商通常管理一个品类管理方案，制造商则称之为品类管理者。;1.3b.4忠诚方案/常客俱乐部方案及销售;1.4销售流程与CRM的参与;CRM的成功来自于组织的承诺，以及企业的文化，每个计划的执行，必备的重要因素在于信息投入的质量。「当顾客服务成为CRM原则成功的必备要件，在公司里没有比销售人员能对CRM系统投入更多的讯息。
CRM的价值对于销售人员可转换成下列部分：
CRM必须节省销售人员的时间。
CRM必须维护销售人员的成果。
CRM必须使销售人员更具生产力。
CRM必须使销售组织的决策流程更加流畅。;1.4C衡量销售人员对CRM的涉入程度
公司使用任何CRM系统成为其成功的根本，而系统对于公司及销售人员的价格则受其如何看待所决定。
1.4D系统使用与报酬
销售管理者对于使用CRM系统有两种达成其责任的方法。他们可以提供红萝卜与棒子（奖励与惩罚），来增加员工对系统的顺从。;1.4ECRM销售仪表板
仪表板使得利用系统的时机、次数，以及什么方法等管理信息有效的应用，藉由CRM系统与其标准的展示，销售经理可以用多样化分析方式，训练其部属，改善销售及使用系统的绩效。
1.4F顾客服务
简易使用比销售人员的更具影响力。顾客服务管理着每天与顾客的接触、处理每日营运与顾客间的问题日益重要，CRM扮演着销售及顾客服务间确保整合、运作良好的系统。;1.5CRM的R
CRM如何增加顾客的满意度？CRM帮助销售人员在许多任务运作上，产生附加价值，这些功能包含：
1.对需求能更实时的回应。
2.一个改进且较流畅的销售流程。
3.较好的预测与绩效。
4.在正确的时机下提供正确的方案。;1.6CRM与销售组织
CRM系统几乎是由信息所组成，因此对于销售人员所输入的资料质量程度，受到文化及组织结构所影响。在文化方面，销售人员必须相信CRM与公司成功和其在公司中的升迁有关。在组织结构方面，许多公司在CRM的多元部门发展、企业或公司整项目等议题上无法有效满足。;1.7销售人员与顾客关系周期
如图1.6所示，关系的发展是一个持续不间断的过程，亦是长期性的。销售CRM周期，深受销售人员在一系列改善销售活动中提供给CRM数据库的信息流所影响。;