亨达股份公司
终端导购销售技巧
亨达股份市场中心
2021.03
课堂要求
课程大纲
第一章导入篇
第二章产品篇
第三章顾客篇
第四章应用篇
第一章导入篇
第一章导入篇
心态--销售人员的第一要素
?什么样的心态才是做好导购好的心态呢？
?积极的心态
?自信的心态
?学习的心态
?坚持的心态
心态--销售人员的第一要素
心态--销售人员的第一要素
第一章导入篇
总结
?好的心态就是：
简单的事情重复做；
重复的事情用心做；
重复的事情快乐做。
第一章导入篇
导购常见错误心态
导购员偶尔会有错误的心态？一般来说，有以下几点：
l认为自己技不如人。在传统上，导购员这种工作一直不被人所重视。
很多营业员也是因为学历不高才从事这个工作的，所以很多人也抱
有传统的想法，认为自己技不如人，能力不佳。
l认为自己产品不好。有的销售业绩不佳的营业员常常埋怨自己的产品
和企业视力不佳，工作难以开展。
l顾客是等来的，有的营业员甚至从来不愿意主动去招揽顾客，要顾客
走过来询问他，他才开口说话。更有甚者，即使顾客上前询问，他也
爱理不理。
第一章导入篇
第二章产品篇
第二章产品篇
FAB产品介绍法
?F，features/fact,特点；
?A，advantages，优点；产品与竞争对手相比的优势；
?B，benefit/value，益处；这个优势给用户带来的价值。
用FAB这样一个简单的工具分析你的产品，你就知道该
如何跟客户进行有效沟通。
第二章产品篇
〔一〕按材质分
第二章产品篇
1)胎牛皮2)小牛皮3)牛皮
?皮料的FAB
?这是胎〔小〕牛皮的；皮质非常细腻，像BB的肌肤，手
感超好；您穿着特上档次
?F-牛皮；A-光滑、皮质细腻；B-耐脏、耐磨、耐穿、不
容易变形；
?保养：打同色鞋油；浅色胎牛皮用橡皮擦，能打油皮膏
或者无色鞋油，但颜色会变深
第二章产品篇
4〕羊皮FAB
?F-羊皮;A-手感柔软；B-穿着舒适，透气性好、贴
脚养脚
?保养：打鞋油；浅色可用橡皮来擦，打无色鞋油
第二章产品篇
5〕猪皮FAB
?F-猪皮；A-柔软；B-透气性好，舒适。
第二章产品篇
第二章产品篇
〔二〕按照工艺分
第二章产品篇
1〕漆皮
F-漆皮；A-光滑、光泽度好；B-时尚华美、
容易打理
半干的湿布轻擦
第二章产品篇
第二章产品篇
2〕打蜡、水染
F-打蜡水染皮A-有光泽，颜色有层次不
呆板；B-上档次，复古，时尚
护手霜、油皮膏〔颜色会变深〕
第二章产品篇
第二章产品篇
3〕羊猄〔羊绒皮〕
F-羊猄；A-柔软、手感好；B-高贵、上
档次，有特别的风格
刷子顺同一个方向轻刷；羊绒喷剂
勿打鞋油
第二章产品篇
第二章产品篇
4〕牛巴戈
F-牛巴戈；A-绒毛短、手感好B-
舒适，很特别，时尚
柔软的腮红刷顺同一个方向轻刷；
同色的羊绒喷剂
勿打鞋油
第二章产品篇
第二章产品篇
第二章产品篇
5〕丝绸小牛
F-丝绸小牛：A-皮质细腻有丝绸的光
泽；B-最新皮料很上档次
只能用布轻擦；勿打鞋油
第二章产品篇
第二章产品篇
第二章产品篇
第二章产品篇
第二章产品篇
〔三〕革
?1、透明胶片
?F-透明胶片；A-透明像水晶；B-时尚有特色、
看起来似工艺品、集美感与舒适于一体
?用湿布轻擦
?2.PU
胶片
FAB汇总
皮料：
羊皮：柔软