职业教育国际邮轮乘务管理专业教学资源库《国际邮轮运营管理》国际邮轮旅游产品定价学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲

学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲知识点一定价原则

学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲1.制定市场能够承受的价格邮轮公司一般根据邮轮产品成本来制定一次邮轮旅游的价格，在追求利益最大化的同时让购买者觉得物超所值。一般面对各个国家和地区时，以当地中产阶级人群为主的目标市场，也有以上层的富人为目标市场的少数豪华邮轮，不同的目标市场所承受的价格不同。

学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲根据市场营销4P理论，对邮轮产品进行差异化的营销策略设计，制造卖点并传递品牌价值以应对其他竞争对手的挑战。例如：合理考虑淡旺季价格差异，在旺季由于需求的稳定性以及缺乏弹性的特征可以采用撇脂的定价策略，获得高额利润；增加船上收费服务项目，获取船上二次消费收入。2.制定收入最大化的定价体系

学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲知识点二定价影响因素

不同的消费者在购买产品时消费理念、购买意愿及购买力都不相同。因此，每个邮轮品牌都根据不同的消费者需求确立清晰的市场定位，在同类别的邮轮品牌中，在客源类型、航线选择等方面有较高的相似性，互为竞争对手的产品具有较强的可替代性，因此竞争对手的产品定价直接影响了本产品的定价区间。学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲1.竞争对手价格钻石公主号8晚、赛琳娜号7晚日韩航线

邮轮产品价格取决于所预定客房类别在船上的位置，一般来说，客房所在的甲板层次越高，价格就越高；外侧客舱一般比内侧客舱更贵些……许多其他因素如提早预订、促销、季节性、航程长短等都会影响邮轮产品的价格。学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲2.邮轮特性皇家加勒比海洋赞礼号

邮轮公司的固定运营成本包括燃油成本、财务费用及港务费等；可变成本包括船上食品供给、酒店消耗品供给、码头等相关费用。一般来讲，各家邮轮公司的直接运营成本差异不大，因此，邮轮公司在定价时会参考运营盈亏平衡点来制定产品价格。学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲3.经济因素

学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲知识点三定价模式

国际邮轮公司的总邮轮运营成本基本在160-180美元/晚，邮轮业的行业惯例是定价基本贴合邮轮总运营成本。邮轮总运营成本这一价格是在满舱的情况下设定的（按照2人/房）。市场情况良好的情况下，满舱率将超过100%（加床），市场情况不号就会降低票价以确保满舱。学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲1.定价贴合邮轮运营成本

”“高端或奢华型邮轮公司在制定销售策略的时候，通常惯用的做法是采取打包定价的销售策略。打包定价的特色就是船票不仅包含船上的吃住，还包含岸上游、固定的酒精饮料以及邮轮旅游前后的机票住宿，以此来提升利润。学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲2.邮轮产品打包定价策略

邮轮航线一般会提前两年开始规划，规划完成后提前一年采用“早鸟”模式进行售票，越早订票价格越便宜。再结合“最后一分钟”的销售模式来达到100%的满舱率。学校：重庆交通职业学院授课老师：李红玲3.早鸟定价及销售模式

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