车行续保培训演讲人：日期:
目录245136续保基础知识系统操作规范销售技巧提升常见问题应对客户关系维护考核激励机制
01续保基础知识
指保险公司，是承担风险的主体。保险人指保险合同中约定的被保险对象，通常是车辆。保险标的指受保险合同保障的人，通常是车主。被保险人010302车险行业术语解析指保险公司根据合同约定应承担的赔偿责任。保险责任04
保险产品类型划分交强险强制性保险，必须购买，用于保障交通事故受害人的基本利益。01商业险车主自愿购买的保险，包括车辆损失险、第三者责任险、盗抢险等。02附加险需要依附于主险才能购买的保险，如玻璃破碎险、自燃损失险等。03短期险保险期限较短的保险，通常为一年或以内的保险。04
续保业务流程概述收集上一年度保单、行驶证等相关资料，了解上一年度保险情况。续保准备风险评估保费计算保单生成保险公司根据车辆上一年度出险情况、车主驾驶习惯等因素，评估风险等级。根据车辆种类、使用性质、保险种类、保额等因素，计算续保保费。保险公司根据车主选择的保险种类和保额，生成新的保单并交付车主。
02销售技巧提升
客户需求分析方法通过有针对性的问题，了解客户的真实需求和痛点。提问法观察客户的言行举止，判断其购买意愿和关注点。观察法耐心倾听客户的话语，理解其潜在需求和期望。倾听法将客户需求进行整理和分类，为后续销售提供有力支持。梳理法
精准报价策略制定成本导向定价基于产品成本，加上合理利润，确定最低报价。01竞争导向定价参考市场竞品价格，结合自身产品特点，制定有竞争力的报价。02价值导向定价根据客户的购买心理和需求，强调产品的独特价值，提高报价。03折扣和优惠策略灵活运用折扣和优惠，吸引客户成交，提高销售额。04
将客户异议转化为产品卖点，突出产品的优势和特点。转化异议为卖点针对客户异议，提供专业的解决方案和建议，消除客户疑虑。提供专业解决方真倾听客户的异议，并表达理解和尊重。倾听并尊重客户意见与客户共同探讨解决方案，达成共识，最终促成交易。寻求共识并促成交易客户异议处理技巧
03客户关系维护
通过电话或短信等方式，了解客户上一年度的保险情况和需求。根据客户需求和车辆情况，为客户提供合适的保险方案，并详细介绍保险条款和注意事项。向客户提供准确的保险报价，并促成客户续保。在客户续保后，及时将保单和保险标志等相关文件送达客户，并确认客户收到。续保服务标准流程了解客户需求提供保险方案报价与续保保单送达
重点客户对于保费和车辆价值中等、出险次数较少的客户，要保持良好的沟通，定期向客户介绍新的保险产品和优惠政策，提高客户的满意度。普通客户潜在客户对于未续保或新购车的客户，要通过多种方式进行跟进，提供保险咨询和购买建议，争取将潜在客户转化为实际投保的客户。对于保费较高、车辆价值较高或出险次数较多的客户，要采取重点跟进策略，定期与客户联系，了解客户需求变化，提供个性化的保险服务。客户分层跟进策略
要保持热情、礼貌、专业的服务态度，让客户感受到您的真诚和关怀。服务态度满意度提升关键点服务效率要在最短时间内为客户提供优质的服务，包括快速报价、快速出单等，让客户体验到高效的服务。保险知识要具备丰富的保险知识和经验，能够为客户解答各种疑问，提供专业的保险建议，提高客户的信任度和满意度。
04系统操作规范
续保系统操作指南登录续保系统输入用户名、密码和验证码，点击登录按钮。01查找客户信息输入客户姓名、车牌号等信息，快速查找客户保单。02报价续保根据客户保险到期时间和车辆情况，自动计算续保保费并生成报价单。03保单支付客户确认报价后，引导客户在线支付保费，确保支付成功。04
保单数据录入标准姓名、身份证号、车牌号、车架号等基本信息。客户信息投保险种、保额、保险期限、保费等。投保信息品牌、型号、排量、座位数、车辆识别码等。车辆信息出险时间、地点、原因、损失情况等。赔案信息
系统异常处理预案系统崩溃及时备份数据，联系IT部门进行紧急修复。01数据丢失从备份数据中恢复，确保数据完整性和准确性。02操作失误立即更正错误，并向上级汇报，确保问题得到及时解决。03网络故障检查网络连接，如有问题及时联系网络管理员或服务商。04
05常见问题应对
核实客户身份及保单信息，确认是否符合退保条件。向客户详细解释退保可能带来的经济损失，包括保单现金价值、已交保费及可能产生的费用等。针对客户的不满和疑虑，耐心倾听并安抚客户情绪，提出合理的解决方案。确保退保投诉得到妥善处理，并跟进后续事宜，确保客户满意。退保投诉处理方案核实退保请求讲解退保损失安抚客户情绪跟进处理结果
理赔争议解决路径理赔争议解决路径收集理赔资料协商理赔方案核实理赔信息处理争议问题全面收集理赔相关证明材料，如事故证明、医疗记录、费用清单等。核对理赔资料的真实性和完整性，如有疑问及时