实务案例|销售舞弊案例分析及内控防范
40岁的刘某是大学一毕业就应聘进入X公司，长期
以来工作兢兢业业，头脑灵活，工作成绩很不错，从
基层销售一直做到区域销售部长。刘某负责开拓华南
市场，承担巨大考核压力。
20**年*月，刘某想到一个绝妙办法，借用亲戚刘X
某的身份证登记注册成立了一家名叫“旭日”的皮包公
司，通过旭日给采购人员输送利益。由于X公司对于
贸易型客户有较多限制条件，为了规避公司限制，刘
某在公司的新增客户申请单虚构写明旭日拥有自己的
厂房估计200万，自有机器设备5台估计300
万，将旭日装包成一家生产企业。同时，由于刘某利
用自身职位便利，批准给予旭日货到30天付款，
200万信用额度。
成功将旭日引入X公司后，刘某将X公司产品低价
卖给旭日，再通过旭日将产品转卖给自己在X公司拓
展的客户。赚取的差价一部分用于贿赂下游客户采购
人员，一方面用于个人挥霍。欲望总是难填的，刘某
开始不满足仅仅赚取的一小部分差价，刘某雇佣朱某
进行市场拓展。通过个人职务便利，刘某将旭日在X
公司的信用额度调增到2000万，信用期限也变成
了货到120天付款。短短6年期间，旭日的生意规
模从每年200万迅速拓展到每年2000万，6年间
旭日从X购买物料高达8千万元。
有时资金旭日资金周转不灵，超期没有向X公司支付
货款，按照X公司财务制度是不允许放货的。刘某多
次指示手下业务员申请特批出货，然后自己审批。在
X公司，客户超期没有支付货款情况下，经常有业务
员打报告要求放货，财务部负责信用管控的人员对此
已经见多不怪了。
正在刘某沾沾自喜之际正在考虑是否买套别墅的时
候，一封匿名投保信打乱了他的计划。刘某直接上司
在20**年年末收到信件，投诉刘某开立公司旭日倒
卖X公司产品。而刘某上司深陷无法达成公司年度销
售指标事情，根本无暇顾及旭日公司情况，只简单询
问刘某关于引入旭日购买X公司材料经过，后续不了
了之。直至14年年中，市场管理部门查看到旭日利
润率异常，反馈至公司审计部门。在审计部门着手展
开调查后，何某回忆起自己接收到的举报信，转交给
审计部门。
经审计检查确认，X公司销售给旭日的产品60%均
为负毛利销售，销售需日毛利低于正常水平约
10%。6年期间内X公司损失近1000万。
案例分析和启示
从上述案例来看，公司在销售客户资质检查、授信、
定价等环节存在严重的内控缺陷，使得销售人员通过
皮包公司长期低买高卖赚取差价的情况未被发现。针
对X企业，需从以下几个方面加强销售和收款的内部
控制。
1、不相容职责分离
不相容职务倘若有同一个人或者同一个部门担任，势
必增加内部舞弊的发生可能。对销售与收款环节来
说，对企业内部涉及销售收入的机构、岗位进行合理
的设置和权限划分，是规避销售环节风险的主要手段
和方法。销售与收款的整个循环过程往往由销售部独
立负责，无论客户交易金额的大小，都由销售人员同
时负责客户资质审查、赊销授信、产品定价和对客户
的收款，这种做法的好处是能够提高工作效率，但是
同时也增加了潜在的舞弊风险。
2、客户档案和信用管理
对销售收款循环来说，信用管理是保障公司资产安
全，减少坏账损失的最有效的方法。为了加强信用管
理，企业应该建立一套全程信用管理体系，包括：信
用管理组织结构的建立；信用管理操作流程的规范和
客户信用等级和信用额度的确定。从组织结构上看，
信用管理职能最好与销售职能分开，由一个单独的信
用管理部门（或管理部门）来履行对客户的信用的评
定、实施和监督。
3、价格管理
从价格管理控制来说，企业应制定统一的市场定价和
折扣政策，并经过适当授权审批，这既是维护企业形
象和市场秩序的要求，也是保护企业资产安全完整的
要求。企业需要明确不同层级员工的价格权限，任何
人不得超越其权限给与客户优惠的价格。
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