购买意向肯定购买可能购买未确定可能不买肯定不买概率描述（P）100%80%50%20%0人数（户数）XiX1X2X3X4X5第63页，共89页，星期日，2025年，2月5日K1=210/(82*(1+2+3)=0.43由专家对其余4项的评分结果（从略）算得的各项目总分比重为：价格总分比重为0.15，式样为0.3，吸汗为0.02，耐穿为0.1。结论：影响销售的三个主要因素依次为：品牌、式样、价格第三节德尔菲法第31页，共89页，星期日，2025年，2月5日五、德尔菲法的优缺点德尔菲法的优点在于：（1）反馈性；（2）集思广益；（3）匿名性；（4）统计性。第三节德尔菲法第32页，共89页，星期日，2025年，2月5日德尔菲法的缺点在于：（1）对于分地区的顾客群或产品的预测则可能不可靠；（2）责任比较分散；（3）专家的意见有时可能不完整或不切合实际。第三节德尔菲法第33页，共89页，星期日，2025年，2月5日对比类推法是指利用事物之间具有共性的特点，把已发生事物的表现过程类推到后发生或将发生的事物上去，从而对后继事物的前景作出预测的一种方法。一、产品类推法有许多产品在功能、构造技术等方面具有相似性，因而这些产品的市场发展规律往往又会呈现某种相似性，人们可以利用产品之间的这种相似性进行类推。这种对比类推往往用于新产品开发预测。（牙膏与糖果）第四节对比类推法第34页，共89页，星期日，2025年，2月5日二、地区类推法地区类推法是依据其他地区（或国家）曾经发生过的事件进行类推。这种推算方法是把所要预测的产品同国外同类产品的发展过程，或变动趋向相比较，找出某些共同相类似的变化规律性，用来推算目标的未来变化趋势。第四节对比类推法第35页，共89页，星期日，2025年，2月5日三、行业类推法这种对比类推法往往用于新产品开发预测，以相近行业的相近产品的发展变化情况，来类比某种新产品的发展方向和变化趋势。四、局部总体类推法是指以某一个企业的普查资料或某一地区的抽样调查资料为基础，进行分析判断、预测和类推。第四节对比类推法第36页，共89页，星期日，2025年，2月5日一、定义是在对预测对象进行理论分析的基础上，根据预测者的知识经验，对其确定一个未来可能发生的程度的主观估计数，反映预测者对该预测事物的信念。二、概率有两条基本原理：1.全部事件中每一个事件的概率之和等于1。2.对某一特定结果确定的概率必定大于零而小于1。第五节主观概率预测法第37页，共89页，星期日，2025年，2月5日三、客观概率与主观概率主观概率是凭个人经验的主观判断，反映个人对某事件的信念程度。客观概率，是指某一事物在大量的观察和试验中，其中的某事件相对出现的频率，它是一个客观存在。客观概率只适用于在相同情况下某一试验可以多次重复的情况。但是，影响市场营销的因素很多，往往瞬息万变，在市场预测中，许多事件不可能多次重复试验，无法事先估计某事物出现的客观概率，只能依靠主观概率。第五节主观概率预测法第38页，共89页，星期日，2025年，2月5日案例：设某公司采用德尔菲法，征询15位专家对一项新产品投放市场成功的可能性。主观概率估计如下：7人认为该新产品投放市场成功的可能性为0.6，3人的主观概率为0.5，3人的主观概率为0.7，2人的主观概率为0.8。试分析该新产品投放市场成功的可能性。第五节主观概率预测法第39页，共89页，星期日，2025年，2月5日解：该项新产品投放市场成功的主观概率加权平均值为：即专家对该新产品投放市场成功综合判断可能性为62.7%。第五节主观概率预测法第40页，共89页，星期日，2025年，2月5日第六节消费水平预测法消费水平预测法主要是利用对消费水平和消费人数或户数这两个基本量的直观分析判断，并辅以简单推算来预测消费品需求量。一、非耐用消费品的消费水平预测法1.定义非耐用消费品主要是指那些被消费使用后，商品实体随之消失，或虽然实体尚在，但其价值较低，使用期较短的商品。第41页，共89页，星期日，2025年，2月5日第六节消费水平预测法二、估计公式为：其中：S——预测期非耐用消费品的需求量j——预测期某个市场范围的平均人数（或户数）