新销售员培训手册;目录;公司经营理念;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;房地产基础知识;2025-5-15;房地产基础知识;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;内部空中花园：在户型里牺牲一部分面积形成入户花园
空中别墅：发源于美国以“第一居所”和“稀缺性的城市黄金地段”为特征是一种把繁华都市生活推向极致的物业类型，有其下特征：
最黄金地段一般在市中心的繁华商业商务区
最高位置一般处于高层建筑物顶层
最高单价和总价
面积最少在两百平方米以上
最高挡配置处于私密性考虑一般配有私人泳池且一梯一户
最少供应量在一个楼盘中产量太大就不能体现其稀缺性;;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;建筑知识与建筑类型;销售员的条件与素质;销售员的条件与素质;销售员的条件与素质;销售员的条件与素质;销售员业务知识;销售员业务知识;什么叫按揭付款
指购房者在与房地产开发商鉴定购房合同，并支付房地产开发商首期购房款后，由所购房产为抵押物向银行贷款，并由房地产开发商做担保的购房形式
按揭贷款人的条件
指具有完全民事行为能力的中国公民（与居民身份证），且有稳定合法收入，有偿还各期本息的经济能力
未成年人不能单独为合同业主，必须与监护人为共同业主
在中国境内有投资行为或有稳定的收入的港澳台同胞，外籍人士中国公民贷款比例控制在70％以下，境???人士贷款比例控制在50％以下
借款人与开发商鉴定了房屋买卖合同并须鉴证
借款人已缴交首期款，并取得收据或发票
借款人愿意以此所购房屋为贷款抵押物，开发商也同意担保
异地按揭贷款者应在本市有委托代理人，并办理委托公证;销售员业务知识;销售员业务知识;销售员业务知识;销售员业务知识;销售员的仪表仪容;销售员的仪表仪容;销售员的仪表仪容;销售员的仪表仪容;销售员的仪表仪容;销售员的仪表仪容;销售员的仪表仪容;销售流程;销售流程;销售流程;销售流程;销售流程;销售流程;销售流程;销售流程;销售流程
——购房流程;销售的基本动作
与肢体语言的表达;销售的基本动作
与肢体语言的表达;销售的基本动作
与肢体语言的表达;销售的基本动作
与肢体语言的表达;销售的基本动作
与肢体语言的表达;销售常见问题;1、产品介绍不详实;2、任意答应客户要求;3、未做客户追踪;4、不善运用现场道具;5、对奖金制度不满;6、客户喜欢却迟迟不下定;7、客户下定金后却迟迟不来签约;8、退定或退户;9、一屋二卖;10、优惠折让
客户一再要求折让：
知道先前的客户成交有折扣
销售人员急于成交，暗示有折扣
解决：
立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性
价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售人员现场经理和各等级人员分级把关
大部分预留折让空间还是由一线销售人员掌握，但应注意逐步退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价;11、客户间折让不同;12、订单填写错误;13、签约问题;——接听电话
目的：
激发客户的购买欲望吸引客户来现场参观;——接听电话
1、准备工作
销售人员正式上岗之前，应进行系统培训，统一说辞。
每次广告发布之前，应事先了解广告内容，仔细研究客户可能涉及的问题，并统一口径，提前作好应答准备。
熟悉本区域以及整个地区的公交线路情况，为告知客户的来访路线作好充分的准备。;——接听电话
2、注意事项及要求;——接听电话
2、注意事项及要求;2025-5-15;——接听电话
2、注意事项及要求;——客户来访
目的：
建立良好的第一印象;——客户来访
客户了解项目的载体一般通过以下几个方面;——客户接待
目的：
通过销售员接待客户，达成成交。
要点：;——客户接待
1、接待准备;——客户接待
2、接待程序
客户进入售楼处，应面带微笑、热情主动应上前去，向客户问好：先生（小姐），您好！欢迎光临。不允许讲你好，看楼是吧？
——“我来给您介绍一下我们楼盘的情况。”或者“有什么可以帮到您？”（过渡）
引领客户到沙盘前，针对不同类型的客户，侧重点有分别的给予 介绍本项目的具体位置（列举周边客户