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以多样化的附加值稳定厂商农关系
——瓮福集团的克山昆丰模式探析
文／瓮福(集团)有限责任公司张湘邦穆小彪
磷肥行业的产能扩张导致国内供应出现过剩，传统一买两三年如沙特、突尼斯等国将有近千万吨的DAP项目投产，磷
一卖的销售模式让大多数磷肥企业的产品遭遇市场困境。瓮肥产品的竞争将异常激烈，且产品之间的差异化也会逐渐缩
福集团在2008年与黑龙江省克山县昆丰农业生产资料公司开小，因此如何提供更多的附加服务就成了磷肥企业制胜的法
始“以利益为核心、以厂商衣合作为纽带、以专业合社为载宝。
体，以共赢发展为目的的克山昆丰模式”的探索，让原本一直克山昆丰模式是在厂商良好的合作基础上向农延伸的合
在6o00吨／年徘徊的销量一下子增长到了15000吨，通过多作，农户是厂商的客户，又是粮食产品的生产者和供应者，因
样化的附加值，既增加了农产品经营的收益，又提高了厂家的此厂商农合作的重心应在农这一环节，厂商只有把扶农惠农
销量，农民也得到了实惠，实现了厂商农三方的共赢。放在重要位置，才能实现厂商衣三方共存共赢。为此，克山模
式中做了以下六个承诺：
克山模式构建框架一是坚持化肥产品质量优质的承诺。厂家必须强化
在当地政府支持下成立粮食专业合作社，作为厂商与农全员质量意识，加强各生产环节的质量控制，让农民用上放心
户的桥梁，对于家万户农民进行统一管理。根据合作社提供的满意的化肥产品，确保农民稳产增产；商家必须与厂家精诚合
衣户用肥需求和供粮承诺，由厂家与商家签订化肥总量合同，作，严格规范进货渠道，坚决避免假冒伪劣肥料进入流通网
商家在合作社的配合下，与农户签订肥粮互供协议，并在合作络，树立良好的厂商合作形象和信誉。
社的监督保障下商农双方按所签协议约定进行定量定户供应二是坚持价格优惠的承诺。厂商应弱化中间层经销功
化肥和收购粮食封才『J式运作，确保整个运行有计划、有步骤地能，减小对中间层经销商的依赖性，以降低营销成本，与此同
顺利实施。时，进一步优化物流方式，降低物流成本，最人限度地降低化
对于合作社的建设，县级建立总社之后，在各自然乡镇建肥价格，把多层经销商的利润及节省的物流成本让利于农户。
立分社，自然村(屯)设联系点，形成以总社——分社——联三是服务优质的承诺。一方面加强定点定户的测士配
系点为主要形式的网络，从而快速有效地搜集社员信息、为社方施肥指导，加强科技种植示范点建设，发挥技术辐射效应；
员提供相应的服务。另一方面要扩大服务内涵，把产品、技术、文化等方面有机结
总的来说，瓮福与克LLI昆丰成功合作效果明显。一是农民合，不断提高农民满意度。厂商共同做好以上3个承诺，保证
增产增收，农户人均收入比上年增加2)【(】余元；二是农民科学农户增产收入。
意识、种植水平及文化素质均得到较大提高。三是企业化肥产四是助农节本增收的承诺。为农民统一办理农业保险
品销售增量，市场更加稳定；四是厂商经营范围扩大，销售收和储粮保险，增强农民种粮储粮信心。另外，以订单衣业和无
入增加，达到了共同做大、做强的目的。息垫资的形式为农民垫付化肥、种子货款，待粮食出售后一并