银行个贷客户技能提升培训规划
课程背景：
以下课程为零售信贷客户经理培训闭环培训，共包含四个板块内容，其中，第一板
块包含市场分析、行业前景展望、个人从业信心坚定等前段课程；第二板块为零售信贷
客户经理常用的十六大营销获客策略；第三板块为目标客群及营销管理；第四板块为业
务受理与贷后客户关系管理。
磨刀不误砍柴工。为达到培训效果，建议培训需求方设置2.5天培训。其中，2天
由外请老师授课，0.5天为行内产品经理的主推产品回炉宣导及优秀客户经理的先进经
验分享。
本次邀请的李航老师为某股份制商业银行总行零售金融总部在职培训负责人。其曾
分别在国内最大的前两家寿险公司从事营销管理工作，后到平安银行总行工作，后担任
两家支行的零售副行长兼社区银行行长。在第二家支行任职时，大胆创新，带头在支行
成立零售信贷部，并在三个月内筹建其一支1+5+5+2的零售信贷团队，并带领团队用
三个月时间运用各种营销方式打开市场，确保支行月均放款额3000-5000万。
本次李航老师授课后，将会把其精心制作的个贷客户经理岗位手册无偿赠送给银行
方使用。
为达到最佳培训效果，本次培训将统一管理手机，并严格培训纪律。培训班将设置
小组PK赛及个人积分赛等规则，最后评选出优秀团队和优秀学员，并由李航老师赠送
礼品。
因李老师为总行在职管理人员，培训期间，允许学员添加老师微信，但不准拍老师
照片、不准录像录音。请银行方谅解。
培训方式：封闭式互动教学（教室需布置岛屿式、准备3只无线麦克）、分组PK、个人
积分竞赛
训后跟踪：训后需金华银行同步制定并配发个贷客户经理岗位手册，并跟踪训中提供的
工具使用及销售动作落地等，需关注训后三个月与训前三个月的业绩对比。
课程大纲
第一模块：
一、新经济环境下，消费金融市场发展趋势与挑战
二、金华银行零售信贷业务SWOT分析
三、金华银行零售信贷客户经理职业发展
1、个贷客户经理职业发展SWOT分析
2、个贷客户经理日常工作视图
3、个贷客户经理日常工作程序
4、个贷客户经理日常安排（示范）
第二模块：
四、零售信贷十六大营销获客策略
1、交叉营销（存量客户产品持有数的提升、联动营销、协同营销、厅堂营销等）
2、渠道营销（如何与当地持有客户量较大的行业合作等）
3、异业结盟（与各类第三方行业联盟营销）
4、MGM（客户转介）
5、短信营销（重点针对农户的营销方式）
6、电话营销（针对准贷款户的电话营销和陌生电话营销）
7、微信营销（重点针对公务员及优质企业员工的营销方式，日常微信营销及朋友圈
的经营等技巧）
8、团队营销（内部团队、外包团队、实习生团队）
9、口碑营销（品牌营销，如何让金华银行及金华银行的信贷产品深入人心，如何打
造个人信贷客户经理的市场口碑）
10、地毯营销（派单营销等）
11、场景营销（场景化产品、市场及销售）
12、路演营销（批量打入公务员、事业单位、优质企业、居委会、农村市场等进行
路演营销）
13、厅堂营销（如何通过厅堂进行客户的筛选和个贷产品产品营销）
14、条件营销或资格营销（在既有客户条件限定下，对客户进行划分，增加一级客
户条件进行资格营销）
15、整合营销（跨界营销）（整合当地信贷产品方资源，进行客户资源共享，不放过
每一个客户）
16、角色转换营销（视情况而定……）
第三模块：
五、目标客群及营销管理（含详细操作流程及话术）
1、目标客户的分类、界定及分析
2、银行内部资源挖掘
A、存量客户挖掘
B、员工推荐
C、客户引荐
D、公私联动
3、渠道资源挖掘
A、房地产开发商
B、房屋中介机构
C、汽车经销商
D、优质行业企业
E、高档社区
F、专业批发市场（商圈）
G、产业链/供应链
H、行业商会/协会
I、担保公司
J、出国服务中介机构
4、接触营销流程与技巧