商品陈列培训
2004年7月
从两个小故事说起……一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着他只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康〞。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。“啤酒与尿布〞：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。〔数据库营销〕
故事说明了什么？
商品放满陈列要做到以下几点：货架每一格至少陈列3个品种〔畅销商品的陈列可少于3个品种〕，保证品种数量。就单位面积而言，平均每平方米要到达11至12个品种的陈列量。当商品暂缺货时，要采用销售频率高的商品来临时填补空缺商品位置，但应注意商品的品种和结构之间关联性的配合。放满陈列只是一个平面的设计，实际上，商品是立体排放的，更细致的研究在于，商品在整个货架上如何立体分布。系列产品应该呈纵向陈列。如果它们横向陈列，顾客在挑选商品某个商品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律上下垂直移动方便，其视线是上下夹角25°。顾客在离货架30厘米至50厘米距离间挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，人的视线左右夹角是50°，当顾客距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。这样就会非常不便。实践证明，两种陈列所带来的效果确是不一样的。纵向陈列能使系列商品表达出直线式的系列化，使顾客一目了然。系列商品纵向陈列会使20～80％的商品销售量提高。另外纵向陈列还有助于给每一个品牌的商品一个公平合理的竞争时机。
商品陈列的根本原那么有效的商品陈列可以引起消费者的购置欲，并促使其采取购置行动。做好商品陈列必须遵循一些根本的原那么，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。
商品陈列的根本原那么〔1〕可获利性１、陈列必须确实有助于增加店面的销售。２、努力争取有助于销售的陈列位置。３、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。４、适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。５、采用“先进先出〞的原那么，减小退货的可能性。
商品陈列的根本原那么〔2〕好的陈列点１、好的陈列点：①传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。②超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。２、开展促销时要争取以下位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。３、不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
商品陈列的根本原那么〔3、4〕吸引力１、充分将现有商品集中堆放以凸显气势。２、正确贴上价格标签。３、完成陈列工作后，成心拿掉几件商品，一来方便顾客取货，二来造成产品销售良好的迹象。４、陈列时将本企业产品与其他品牌的产品明显地区分开来。５、配合空间陈列，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意。６、可以运用整堆不规那么的陈列法，既可以节省陈列时间，也可以产生特价优待的意味。方便性1、商品应陈列于顾客便于取货的位置。2、争取较好的陈列点，争取使顾客能从不同位置、方位取得商品。3、保证货架上有８０％以上的余货，以方便顾客选购。4、防止将不同类型的商品混放，助销宣传品〔ＰＯＰ广告〕不要贴在商品上。
商品陈列的根本原那么〔5、6〕价格１、价格要标识清楚。２、价格标签必须放在醒目的位置，数字的大小也会影响对顾客的吸引力。３、直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。稳固性商品陈列在于帮助销售而不是进行“特技表演〞。在做“堆码展示〞时，既要考虑一个可以保持吸引力的高度，也要考虑到堆放的稳固性。在做“箱式堆码〞展示时，应把翻开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始，以确保平安。
商品陈列的根本方法分类明确。相同类别的商品陈列在一起，方便顾客的一次性购置。商品显而易见。不应有顾客看不清楚或小商品被大商品挡住的地方。顾客伸手可取。不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，还要考虑陈列的高度，以方便顾客的随手可取