专业化销售流程七步曲演讲人：日期:
CATALOGUE目录01客户开发阶段02需求诊断环节03方案呈现策略04异议处理机制05成交促成动作06售后关系维护
01客户开发阶段
目标市场分析与筛选细分市场根据产品或服务特性，将市场划分为不同的细分市场。01在细分市场中确定潜在目标客户，包括客户特征、需求和购买行为。02竞争分析评估竞争对手在目标市场中的份额、优势和劣势，为市场进入策略提供依据。03目标客户识别
通过市场调研、数据库、网络等渠道收集潜在客户的信息。信息收集根据潜在客户的价值和需求，对收集到的信息进行筛选和分类。筛选与分类定期更新潜在客户名单，确保信息的准确性和有效性。名单更新潜在客户名单建立
首次接触策略设计接触内容策划根据潜在客户的喜好和沟通习惯，选择合适的接触方式，如电话、邮件、社交媒体等。接触目标设定接触方式选择制定接触内容，包括产品或服务的介绍、价值主张、差异化优势等，突出对客户需求的满足。明确首次接触的目标，如建立联系、了解需求、邀请参加活动等，为后续销售活动奠定基础。
02需求诊断环节
客户信息深度挖掘询问背景信息了解客户的行业、公司规模、业务模式等，以便更好地理解其需求。01挖掘痛点问题通过开放式问题，引导客户讲述当前面临的挑战和痛点，深入挖掘需求。02探寻决策过程了解客户的决策流程、关键决策人以及影响因素，为后续销售过程做好准备。03
隐性需求识别方法观察法通过细心观察客户的言行举止、办公环境等细节，发现客户可能未提及的潜在需求。01耐心倾听客户的陈述，注意客户话语中的暗示和潜在需求，不要急于推销产品。02假设法根据客户的行业特点、业务模式等信息，假设客户可能存在的需求，并通过进一步沟通确认。03倾听法
需求优先级排序紧急重要度排序根据客户的实际情况，将挖掘出的需求按照紧急程度和重要程度进行排序，优先解决最紧急、最重要的需求。预期收益排序资源投入评估评估每个需求满足后为客户带来的收益，将收益较高的需求排在前面，优先解决。考虑公司资源、产品特点等因素，评估满足每个需求所需的资源投入，确保优先解决投入较少、收益较高的需求。123
03方案呈现策略
价值主张定制化通过与客户沟通，了解客户的真实需求和痛点，为其量身定制独特的价值主张。深入了解客户需求将价值主张聚焦于客户最关心的核心价值上，让客户一眼就能看出产品或服务与其需求的匹配程度。突出客户核心价值用具体的数据或案例来支撑价值主张，使其更具说服力。量化价值主张
产品功能场景化演示演示关键功能根据客户的使用场景，模拟出真实的环境，让客户能够身临其境地感受产品的功能。强调易用性搭建真实场景将产品的关键功能在场景中逐一演示，让客户直观地看到产品在实际应用中的效果。在演示过程中，突出产品的易用性和便捷性，降低客户的使用门槛。
竞争优势可视化对比列出主要竞品将与产品相关的竞品一一列出，进行客观的比较和分析。01通过对比，突出产品在性能、价格、服务等方面的优势，让客户对产品产生信任感。02消除客户疑虑针对客户的疑虑和顾虑，提供详细的解答和证明，让客户放心选择产品。03突出自身优势
04异议处理机制
常见抗拒点预判价格问题客户认为产品或服务价格过高，无法接受。01品质问题客户对产品的质量、性能或效果表示怀疑或担忧。02需求不匹配客户表示不需要此产品或服务，或无法看到其实际价值。03犹豫不决客户对购买决策感到困惑或无法下定决心。04
价格拆解将价格分解为各个组成部分，展示产品的成本与价值，让客户理解价格合理性。品质实证提供产品相关的品质证明，如客户评价、行业认证等，增强客户信任。需求再挖掘深入了解客户实际需求，展示产品如何满足其特定需求或解决痛点。决策辅助提供购买决策支持，如风险评估、性价比分析等，帮助客户做出明智决策。逻辑拆解与实证回应
心理认同引导技巧耐心倾听客户的意见和疑虑，表达理解和同情，建立信任关系。倾听与理解价值观共鸣情感联结从众心理强调产品或服务与客户的核心价值观或理念相符，引发共鸣。通过故事、案例等方式，将产品与客户的情感需求联系起来，增强认同感。利用社会认同原理，展示其他人或类似客户的购买决策和正面评价。
05成交促成动作
购买信号精准捕捉语言表达客户通过言语表达购买意愿，如“这个产品不错”、“我需要这个”等。01肢体语言客户的肢体语言也可以传递购买信号，如点头、微笑、身体前倾等。02询问细节客户对产品细节、价格、售后服务等方面进行详细询问。03购买决策人确定客户是否为最终购买决策者。04
促单时机选择策略客户对产品或服务有明确需求，且需求较为迫切。客户需求明确时客户对产品或服务表现出较高的满意度和认可。客户满意度高时分析竞争对手情况，选择在优势明显的时机促单。竞争对手分析根据客户心理变化，选择合适的时机进行促单。客户心理变化
通过提问引导客户思考，逐