基本信息

---

下载

文档摘要

---

上海水星集团营销储藏人才培训课程

〔第一期〕

如何了解顾客需求

二○○八年四月;1、顾客与客户的区别

2、什么是客户需求

3、定义客户需要

4、客户的需求包括哪些

5、怎么去了解客户需求;顾客与客户的区别;顾客〔customer〕和客户〔client〕是一回事吗？

尽管我们经常不加区分地使用这两个词，严格说起，这两个词是不同的，其中的区别还有深意。?;比较这两个定义，更能看出客户和顾客的本质不同，不在于使用的是否是专业效劳，而在于：你跟客户的关系，是你照料和保护他的利益；而你跟顾客的关系，只是你把东西〔不管是产品还是效劳〕卖给了他。

?;简单的说：;著名的麦肯锡咨询公司的创始人马文·鲍尔说：

“我们没有顾客，我们只有客户。〞;什么是

客户需求;经常听到的抱怨是“顾客不需要〞“他们不买〞……等等。

根本原因=不了解客户的真实需求。;一般情况下，产品销售成功的几率取决于

消费者的需求和产品的结合程度。

所以我们的关键是：

把握消费者的真实需求，按照消费者的需求来对产品的款式、颜色、功能进行组合设计，提供给客户一件最适合的产品。

;很少有消费者对自己要购置的产品形成了非常精确的描述，也就是说，当一位客户站在我们的面前时，他对我们的产品有极大的兴趣但仍然不知道自己将要买回去的是什么。;定义客户需要;;客户的需求

包括哪些;需求层次理论;ERG需要理论;怎么去了解

客户需求;运用ＲＯＰＥ技巧掌握顾客需求;1．调查研究〔Ｒｅｓｅａｒｃｈ〕;?

2．细心观察〔Ｏｂｓｅｒｖｅ〕;实际应用过程;提问是销售的好方法;专业的销售人员说得不一定很多，而提的问题却一定很多。当销售人员主动介绍商品时，掌握着沟通的顺序，使得工作比较容易；而提问需要根据别人的反响来调整沟通的内容，所以比说要难很多。;?

4．扩大成果〔Ｅｘｐａｎｄ〕;谢谢